Під цим поняттям у маркетингу розуміють шлях клієнта в процесі продажу - від стадії першого контакту і до закриття угоди. Принцип активно використовується в багатьох клієнтоорієнтованих напрямках роботи - наприклад, воронка продажів є основою багатьох CRM-систем для роботи з клієнтами.
Розуміння того, що таке воронка продажів, дозволяє оцінити ефективність роботи як усього відділу продажів у компанії, так і кожного співробітника окремо. Незважаючи на можливі варіації, суть даної метафори залишається одна і та ж: перевернута піраміда, яка від широкої частини вгорі поступово звужується вниз з наближенням до завершення угоди.
Чим більше ви залучаєте потенційних клієнтів на початку процесу, тим більше затверджених замовлень виходить в кінцевому підсумку. В інтернет-рекламі, завдяки таким технологіям, як поведінковий таргетинг та інших можливостей персоналізації, подібна диспропорція стала набагато менше, ніж раніше.
Типову воронку продажів можна розділити на наступні стадії:
запит інформації потенційним клієнтом;
первинна комунікація;
пропозиція рішення;
узгодження і оцінка;
переговори;
оплата;
виконання замовлення;
утримання клієнта.
Останній етап відіграє важливу роль, так як в деяких нішах частка постійних клієнтів грає навіть більш важливу роль, ніж відсоток залучення нових.
Кількість замовлень на кожній із стадій воронки продажів дозволяє зрозуміти, який з етапів роботи менеджера вимагає оптимізації та вдосконалення. Порівняння даних по кожному із співробітників дозволяє зрозуміти, як добре кожен з них справляється з тим чи іншим етапом роботи, і вжити відповідних управлінські рішення . Наприклад, когось відправити на додаткове навчання, комусь збільшити навантаження по одному з напрямків, а комусь знизити обсяг роботи.
Ця теорія була вперше сформульована ще більше сотні років тому і з тих пір знайшла застосування в самих різних областях бізнесу. Воронка продажів - практично універсальний інструмент, впровадження якого в компанії дозволяє оцінити різні стадії роботи з клієнтами та внести необхідні зміни для підвищення ефективності бізнесу і зростання прибутку.
Розуміння того, що таке воронка продажів, дозволяє оцінити ефективність роботи як усього відділу продажів у компанії, так і кожного співробітника окремо. Незважаючи на можливі варіації, суть даної метафори залишається одна і та ж: перевернута піраміда, яка від широкої частини вгорі поступово звужується вниз з наближенням до завершення угоди.
Чим більше ви залучаєте потенційних клієнтів на початку процесу, тим більше затверджених замовлень виходить в кінцевому підсумку. В інтернет-рекламі, завдяки таким технологіям, як поведінковий таргетинг та інших можливостей персоналізації, подібна диспропорція стала набагато менше, ніж раніше.
Типову воронку продажів можна розділити на наступні стадії:
запит інформації потенційним клієнтом;
первинна комунікація;
пропозиція рішення;
узгодження і оцінка;
переговори;
оплата;
виконання замовлення;
утримання клієнта.
Останній етап відіграє важливу роль, так як в деяких нішах частка постійних клієнтів грає навіть більш важливу роль, ніж відсоток залучення нових.
Кількість замовлень на кожній із стадій воронки продажів дозволяє зрозуміти, який з етапів роботи менеджера вимагає оптимізації та вдосконалення. Порівняння даних по кожному із співробітників дозволяє зрозуміти, як добре кожен з них справляється з тим чи іншим етапом роботи, і вжити відповідних управлінські рішення . Наприклад, когось відправити на додаткове навчання, комусь збільшити навантаження по одному з напрямків, а комусь знизити обсяг роботи.
Ця теорія була вперше сформульована ще більше сотні років тому і з тих пір знайшла застосування в самих різних областях бізнесу. Воронка продажів - практично універсальний інструмент, впровадження якого в компанії дозволяє оцінити різні стадії роботи з клієнтами та внести необхідні зміни для підвищення ефективності бізнесу і зростання прибутку.
No comments:
Post a Comment