Теорія унікальної торговельної пропозиції («unique selling proposition») з'явилася ще в 50-х роках минулого століття, завдяки відомому рекламістові Россером Рівзу. З тих пір ця концепція не тільки не втратила актуальність, але стає ще більш важливою, оскільки рівень конкуренції на сучасному ринку виріс на порядок.
Суть унікальної торговельної пропозиції в тому, щоб донести потенційному клієнтові вигоду від покупки товару компанії, дати йому відповідь на питання «чому я повинен купити саме у вас?».
У чому вигода унікальної торговельної пропозиції?
У маркетингу ця концепція є одним з найбільш ефективних стратегій донесення інформації про продукт до потенційним клієнтам . У сучасних умовах, вона працює набагато краще, ніж звичайне рекламне повідомлення.
УТП дозволяє звичайний товар, який мало чим відрізняється від аналогів у конкурентів, зробити «унікальним». Продукт позиціонується таким чином, щоб клієнт розумів, що він отримає щось відмінне від пропозицій конкурентів, і в результаті, вирішить свою проблему.
Створення і використання в маркетинговій стратегії унікальної торговельної пропозиції, дозволяє власникові бізнесу отримати такі переваги:
поліпшення позиціонування і чітке формулювання вигоди для клієнта;
акцент увагу на відмінність продукту від пропозицій конкурентів;
додавання «унікальності» товару, навіть якщо аналогічні пропозиції є у конкурентів;
лояльність до УТП з боку клієнтів вище, ніж по відношенню до звичайної реклами.
При формуванні такої маркетингової концепції, важливу роль відіграє творча складова. Адже важливо не тільки, що сказано про ваш продукт, але і як це сказано.
Приклади унікальної торговельної пропозиції
Можна навести безліч, як класичних прикладів, так і нестандартних рішень у цій області. Ось лише декілька з них:
«Піца за 30 хвилин або безкоштовно!». Domino's
«M & M's - тане в роті а не в руках».
«EBay - купи це. Продай це. Люби це ».
«Надійна побутова техніка існує. Доведено Zanussi ».
Lexus. «Прагнення до досконалості».
«Яндекс - знайдеться все».
Вони цікаві. Вони запам'ятовуються. Гарний слоган здатний не тільки вмістити в себе унікальна торгова пропозиція, але й донести до споживача ідею продукту, викликати в нього певні асоціації, він звертається до наших емоціям, які, часом, сильніше розуму і логіки.
Як створити УТП?
Ця концепція не є описом унікальності або простим перерахуванням характеристик товару або послуги. Ключовим словом тут є саме «пропозиція». Тобто, ви повинні донести інформацію про пропозицію свого продукту таким чином, щоб це відрізняло вас від конкурентів і викликало аргументоване бажання купити саме у вас.
Тому, при створенні УТП слід дотримуватися таких принципів:
унікальна вигода для клієнта;
відміну від конкурентів;
важливість проблеми, яку ви вирішуєте;
персоніфікація звернення до покупця;
кількісні параметри: 7 років досвіду, доставка за 30 хвилин, і т.п.
Перераховані принципи можна використовувати для створення унікальної торговельної пропозиції, яке підійде для будь-якого виду бізнесу, в тому числі, і інтернет-магазину . Таким чином, можна стимулювати збільшення продажів без зниження цін, виділитися на тлі конкурентів, і домогтися сталого зростання бізнесу в умовах сучасного висококонкурентного ринку.
Суть унікальної торговельної пропозиції в тому, щоб донести потенційному клієнтові вигоду від покупки товару компанії, дати йому відповідь на питання «чому я повинен купити саме у вас?».
У чому вигода унікальної торговельної пропозиції?
У маркетингу ця концепція є одним з найбільш ефективних стратегій донесення інформації про продукт до потенційним клієнтам . У сучасних умовах, вона працює набагато краще, ніж звичайне рекламне повідомлення.
УТП дозволяє звичайний товар, який мало чим відрізняється від аналогів у конкурентів, зробити «унікальним». Продукт позиціонується таким чином, щоб клієнт розумів, що він отримає щось відмінне від пропозицій конкурентів, і в результаті, вирішить свою проблему.
Створення і використання в маркетинговій стратегії унікальної торговельної пропозиції, дозволяє власникові бізнесу отримати такі переваги:
поліпшення позиціонування і чітке формулювання вигоди для клієнта;
акцент увагу на відмінність продукту від пропозицій конкурентів;
додавання «унікальності» товару, навіть якщо аналогічні пропозиції є у конкурентів;
лояльність до УТП з боку клієнтів вище, ніж по відношенню до звичайної реклами.
При формуванні такої маркетингової концепції, важливу роль відіграє творча складова. Адже важливо не тільки, що сказано про ваш продукт, але і як це сказано.
Приклади унікальної торговельної пропозиції
Можна навести безліч, як класичних прикладів, так і нестандартних рішень у цій області. Ось лише декілька з них:
«Піца за 30 хвилин або безкоштовно!». Domino's
«M & M's - тане в роті а не в руках».
«EBay - купи це. Продай це. Люби це ».
«Надійна побутова техніка існує. Доведено Zanussi ».
Lexus. «Прагнення до досконалості».
«Яндекс - знайдеться все».
Вони цікаві. Вони запам'ятовуються. Гарний слоган здатний не тільки вмістити в себе унікальна торгова пропозиція, але й донести до споживача ідею продукту, викликати в нього певні асоціації, він звертається до наших емоціям, які, часом, сильніше розуму і логіки.
Як створити УТП?
Ця концепція не є описом унікальності або простим перерахуванням характеристик товару або послуги. Ключовим словом тут є саме «пропозиція». Тобто, ви повинні донести інформацію про пропозицію свого продукту таким чином, щоб це відрізняло вас від конкурентів і викликало аргументоване бажання купити саме у вас.
Тому, при створенні УТП слід дотримуватися таких принципів:
унікальна вигода для клієнта;
відміну від конкурентів;
важливість проблеми, яку ви вирішуєте;
персоніфікація звернення до покупця;
кількісні параметри: 7 років досвіду, доставка за 30 хвилин, і т.п.
Перераховані принципи можна використовувати для створення унікальної торговельної пропозиції, яке підійде для будь-якого виду бізнесу, в тому числі, і інтернет-магазину . Таким чином, можна стимулювати збільшення продажів без зниження цін, виділитися на тлі конкурентів, і домогтися сталого зростання бізнесу в умовах сучасного висококонкурентного ринку.
No comments:
Post a Comment