Маркетинг чарівності - останній виток рекламної еволюції

Вже дуже багато років маркетологи всього світу намагаються знайти все нові й нові способи, щоб змусити нас купувати. Багато хто не знає, але тільки за останні 25 років в Росії змінилося чотири епохи маркетингових технологій, період життя кожної наступної з яких ставав все коротшими і коротшими. До порівняння: епоха простий реклами, коли для підтримки і збільшення продажів вистачало наявності веселенькою вивіски і звучного слогана, прожила понад 200 років.

Вже дуже багато років маркетологи всього світу намагаються знайти все нові й нові способи, щоб змусити нас купувати. Багато хто не знає, але тільки за останні 25 років в Росії змінилося чотири епохи маркетингових технологій, період життя кожної наступної з яких ставав все коротшими і коротшими. До порівняння: епоха простий реклами, коли для підтримки і збільшення продажів вистачало наявності веселенькою вивіски і звучного слогана, прожила понад 200 років.

На нас, як на піддослідних кроликах випробовували все нові і нові інструменти впливу. Спочатку нас опромінювали відкритою рекламою: телевізійна реклама по тривалості своїх роликів просто зашкалювала, рекламні щити на вулицях і постери в метро множилися як гриби після дощу, але як не дивно, споживачеві це подобалося. Це було хоч якимось орієнтиром у тому незвичайному достатку, яке обрушилося на нього після часів хронічного дефіциту 90-х.

По не минуло й 10 років як таке пестрения рекламних вивісок стало дратувати, споживачі наситилися, вони більше не сприймали відкриту рекламу як провідну зірку, вони стали сприймати її як непотрібний шум і перестали на неї реагувати.

Пам'ятаєте у Рея Бредбері є оповідання «Реклама», де він передбачав, що настануть часи і люди будуть змушені ховатися від реклами, надягаючи спеціальні навушники щоб не чути, окуляри щоб не бачити і спеціальний одяг, щоб виключити тактильний контакт. Тоді це здавалося смішно, зараз це стало реальністю. Тільки для того щоб захиститися від непотрібної реклами не довелося застосовувати додаткові засоби, все виявилося простіше, нам на допомогу прийшов наш свідомість, яка просто перестало сприймати таку рекламу.

Відкрита реклама перестала працювати, що далі? Але немає нічого неможливого для винахідливих людей, які хочуть заробити багато грошей, тому на зміну відкритої рекламі прийшла прихована, шокуюча і вірусна реклама.

Основне завдання цих типів реклами була шокувати. Пам'ятаєте, як було несподівано і прикольно перший час отримувати в туалеті ресторану «Тарас Бульба» гральну карту із зображенням еротичною українки і написом «Збери всю колоду»? Або інсталяцію на Тверській: шикарна жінка, обіймаються телефон-гігант від «Зв'язкового».

А продакт плейсмент в серіалах і фільмах (прихована реклама продуктів в сюжеті фільму), пам'ятаєте як довго, після виходу в кінотеатрах фільму «Нічний Дозор», обговорювалося скільки компаній проплатили в ньому рекламу? Це було весело, давало привід поговорити, але поступово усього цього стало так багато, а рекламщики стали використовувати цей інструмент так невміло і не креативно, що прийшло відчуття жалю і роздратування. Споживач став обурюватися: «Припиніть вважати мене ідіотом, Ви що думаєте, я не можу відрізнити, де реклама, а де ні?». І перестав на неї реагувати.

Почувши це, розумні маркетологи порадилися і вирішили: «якщо споживач не хоче йти до нас, ми підемо до нього самі», і почалася епоха прямого маркетингу. Прямий маркетинг - це перший інструмент, при якому рекламодавці спустилися на рівень клієнта і спробували зачарувати його практично особисто. Іменні листи, семплинг, дегустації, попередня проба товару і т.д. Зараз рекламщики повинні мене поправити і сказати, що даний вид реклами був завжди і називався BTL. Так, вони мають рацію, але таке повсюдне використання цього інструменту почалося саме в епоху прямого маркетингу.

Але як це було і раніше, російська рекламодавець не зміг зупинитися і все зіпсував. Ріг достатку приніс для споживача нові незручності: не припиняється спам на пошті, можливість отримати необхідну преференцію тільки за контактні дані. Все це поставило споживача в положення загнаного звіра, на якого постійно ведеться полювання хижими продавцями.

Ви любите постійно ховатися? І я ні, і ніхто не любить. Тому споживачі просто стали відхрещуватися від настирливих компаній і намагатися з ними поменше контактувати.

«Кошмар!» - Жахнулися компанії.

«Спокійно!» - Відповіли маркетологи і придумали - маркетинг лояльності, основним девізом якого стало: «ми хороші, давайте дружити довго і плідно!». Основна мета такого маркетингу полягала у збільшення емоційної зацікавленості клієнта для вибудовування довгострокових відносин з ним.
І на споживача полився новий золотий дощ: дисконтні купони, накопичувальні знижки, флешмоби, особисте спілкування з кожним із клієнтів через соц. мережі, об'єднання клієнтів в клуби за інтересами та багато іншого - принесло свої дивіденди. Скільки все це прожило з ефективною віддачею? 2-3 роки, залежно від галузі, потім почалися проблеми. Чому?

Тому що маркетинг лояльності працює за системою академіка Павлова з його собачками: стимуляція - реакція - дія. Стімульнулі покупця якимось пропозицією або акцією, він вражений і в подяку пішов і купив продукт того, хто його стимулював. Наступного разу стімульнул хтось інший - він пішов туди. На жаль стійких емоційних відносин, між продавцем і покупцем, даний вид маркетингу не вибудовує, і насамперед тому, що він безликий. Як би компанія не намагалася, вона не може стати людиною. Є звичайно винятки з правил, наприклад Harley-Davidson Motor Company, яка спочатку будувала свої відносини з клієнтами на рівні міжособистісних відносин, але в більшості своїй компанії знеособлені. А коли немає особи, немає до кого і проявляти людську симпатію.

В результаті, з чим же залишилися маркетологи? Вони все ще думають. Моя особиста думка як фахівця в цій галузі полягає в тому, що немає нічого кращого, ніж перевести маркетинг на рівень справжніх людських міжособистісних відносин, запустити справжній маркетинг чарівності.

Що це таке? МАРКЕТИНГ чарівність - це АЛГОРИТМ ДІЙ, спрямованих на створення ОСОБИСТИХ, стійки, ДРУЖНІХ, емоційні стосунки з КЛІЄНТАМИ, ЩО ГАРАНТУЄ вибудовування НАЙБІЛЬШ ефективність і тривалість БІЗНЕС ВІДНОСИН.

Його основна мета, як і будь-яка мета в бізнесі - значне збільшення прибутку, Але! за рахунок 100% ЕМОЦІЙНОГО задоволення потреб клієнтів. Все для клієнтів, а не за рахунок клієнтів.

Якщо у малому приватному бізнесі цей маркетинг можна почати застосовувати прямо зараз ,, то великі компанії зіткнутися з певними труднощами, які потягнуть за собою серйозну реорганізацію бізнес-процесів, але як відомо немає нерозв'язних проблем.

Як це відбитися на споживачі? Я впевнена, що тільки позитивно. Міжособистісні відносини мають на увазі під собою не тільки відкритість і прозорість, але й очевидну передбачуваність, а це те, що так необхідно в нашому сучасному споживацькому суспільстві.

Як скласти ефективний кар'єрний план

«У нашій країні неможливо планувати», «Мої пріоритети можуть змінитися», «Кар'єру спланувати неможливо» - такі вислови можна часто чути від противників ідеї складання кар'єрного плану. Мало хто з них замислюється про те, що професійна діяльність може бути настільки ж керованою, як і бюджет, відпочинок або подорож. Так само, як ви плануєте дані сфери свого життя, так і ваша кар'єра за певних зусиль стане контрольованою і цілеспрямованою. Але для цього необхідно грамотно використовувати інструменти планування.

HR-експерти радять зосередитися на чотирьох кроках планування кар'єри:

    виявлення власних здібностей;
    вивчення ситуації;
    прийняття рішення;
    активна дія.

Перевага даної нескладної схеми в тому, що вона підходить людині будь-якого статусу і віку - і вчорашньому випускнику, і состоявшемуся фахівця, який прагне щось змінити в своїй кар'єрі.

Перший крок - це вивчення власних бажань, можливостей і перспектив. Задайте собі питання: де ви перебуваєте зараз? Де б ви хотіли перебувати? Чого ви чекаєте від своєї кар'єри? Що вам подобається робити? У чому полягають ваші сильні сторони? Що для вас важливо при виборі роботи? Складіть свого роду «карту цінностей», які допоможуть вам у виборі роботи: інтереси, здібності та цінності. Щоб визначити свої інтереси, задумайтеся, що ви робите у вільний час? Яку найцікавішу для себе роботу ви могли б уявити? Чим би ви займалися, якби не потребували грошей? Щоб оцінити свої здібності, згадайте, що хвалили в вас ваші колеги та роботодавці? Що вам хотілося б розвивати? І, нарешті, складіть список цінностей, які важливі для вас в новій роботі. Це може бути територіальне розташування, творча складова, стабільність, вільний графік, можливість працювати на самоті або, навпаки, хороший колектив, соцпакет, заробітна плата, можливість допомагати людям і так далі.

Другий крок - це вивчення ринку праці та пошук ніші. Тепер, коли ви знаєте, що вам потрібно і в чому ви сильні, ви повинні співвіднести ці знання з існуючою ситуацією на ринку. Вивчіть матеріали про HR-сфері, зареєструйтесь на сайтах профорієнтації, поспілкуйтеся з фахівцями, пройдіть тести. На цьому кроці важливо зрозуміти, що потрібно для тієї чи іншої позиції, і співвіднести з тим, що ви можете запропонувати. Виділіть для себе навички, знання та вміння, яких вам бракує.

Третій етап - прийняття рішення - пов'язаний з вибором конкретної спеціалізації. Тут вам потрібно виділити наступне. Яка робота здалася вам найбільш привабливою? Як на ній стануть в нагоді ваші знання та інтереси? Реалізуються ваші цінності? Чи актуальні ваші вміння на ринку? На якій позиції ваші знання найбільш знадобляться? Що вам необхідно зробити, щоб отримати найбільш привабливу посаду, які навички чи знання придбати? Наскільки це можливо і цікаво для вас?

Четвертий етап пов'язаний з конкретними діями. Ви провели аналіз власної кар'єри і готові до того, щоб розвиватися в правильному напрямку. Тут важливо розуміти, які навички вам необхідно розвивати, хто міг би допомогти вам у цьому, де ви будете це робити - вдома, самостійно, на курсах підвищення кваліфікації або за допомогою системи віддаленого освіти.

Після виконання чотирьох кроків ви повинні отримати вимірну конкретну мету і план дій, які допоможуть вам досягти її.

Якщо ви влаштовуєтеся на роботу за наймом, зосередьтеся на простих правилах:

    Зверніть увагу на свого потенційного керівника. Не витрачайте час на безініціативну людини, прагнете потрапити в команду лідера, який допоможе вам розвиватися.
    Навіть якщо в компанії зараз немає вакантних посад, це не означає, що вони не з'являться найближчим часом. Не витрачайте час і постійно розвивайтеся, щоб, при позитивному розкладі, бути готовим зайняти більш високу позицію.
    Більше спілкуйтеся і переймайте досвід у професіоналів, які могли б стати для вас прикладом - будь то ваш наставник, друзі, члени сім'ї або колишні одногрупники.
    Займайтеся нетворкінгу: будьте відкриті до діловим контактам і нових пропозицій, щоб не упустити цікаву можливість, яка може виходити від ваших знайомих.
    Зберігайте компроміс між своїми очікуваннями і реальністю. Цілком можливо, що при навіть грамотному аналізі та управлінні ваша кар'єра буде розвиватися не так, як ви плануєте. Проявляйте гнучкість у своїх оцінках, аналізуйте минулий досвід і будьте готові до нових перспектив. У будь-якому випадку зберігайте позитивний настрій і готовність працювати, і зміни не змусять вас довго чекати.

Десять правил кар'єрного успіху

Головним кар'єрним досягненням в кризу дуже багато хто вважає хоча б збереження робочого місця. Тим не менш, на думку HR-експертів, незважаючи на проблеми на ринку праці, сильні компанії, так само, як і сильні співробітники, мають всі передумови до того, щоб вибитися в лідери. У цьому матеріалі ми зібрали найбільш ефективні правила кар'єрного зростання навіть в період рецесії.

    Розгляньте варіант горизонтальній кар'єри. Не завжди вертикальна кар'єра можлива, тому прагнете розвиватися в декількох напрямках і стати універсальним фахівцем з широким колом умінь і різноманітним досвідом. Таким чином ви звертаєте увагу роботодавця на свою різнобічну кваліфікацію і здатність охопити велику кількість обов'язків.
    Визначте свої конкурентні переваги. Це не тільки спосіб обійти конкурентів у боротьбі за цікаву вакансію, але і можливість реалізуватися з професійної точки зору. Складіть два списки. У першому вкажіть все, що у вас добре виходить робити. Для цього згадайте свої професійні, навчальні, особисті досягнення, якими ви пишаєтеся, навіть якщо мова йде про малозначні, на перший погляд, речі. У другій список занесіть все, що вам подобається робити. Ті дії, які написані в обох списках, вдаються вам найкраще. Значить, ті якості, які потрібні для їх вчинення, і є ваші потенційно сильні сторони.
    Удосконалюйтеся. Намагайтеся приділяти близько половини вільного часу для розвитку своїх сильних сторін - якщо вам вдасться відбудуватися таким чином від конкурентів, ви не пошкодуєте про витрачений час і зусилля. Інвестуйте в себе: в професійні курси та тренінги, в бізнес-освіту.
    Поставтеся серйозно до пошуку роботи. Якщо ви в даний час шукаєте роботу, то повинні усвідомлювати, яку конкуренцію вам доведеться виграти. Під час самопрезентації не забудьте, що рекрутера цікавлять ваші професійні якості. Не забувайте, що не слід вживати загальні слова і стандартні формулювання - кожне ваше твердження має бути підкріплено прикладами.
    Приділяйте увагу формуванню особистої ділової мережі. Зараз багато компаній поставили на паузу набір нових співробітників, однак це не означає, що ніде немає вакантних позицій - просто більшість роботодавців шукають потенційно сильних фахівців по закритих каналах. Використовуйте інструменти нетворкінгу, щоб мати можливість дізнаватися про привабливі пропозиції.
    Займайтеся особистим PR. Почніть думати про себе як про бренд. Якщо ви хочете, щоб оточуючі сприймали вас як бренд, ви повинні самі ідентифікувати себе як експерта у вашій професійній області. Позначте ваша присутність в інтернеті. Всі соціальні мережі повинні працювати на вас. Іншими словами, інтернет-пошуковик повинен знати вас на прізвище.
    Працюйте ефективно. Якщо ви не плануєте змінювати траєкторію кар'єрного розвитку і залишаєтеся у своїй компанії, то будьте максимально ефективні. Не бійтеся брати на себе нові завдання і проекти, якщо впевнені, що можете з ними впоратися.
    Займіться тайм-менеджментом. Розділіть справи на пріоритетні і нетермінові, делегуйте по можливості свої обов'язки, розподіліть час так, щоб відпочинок чергувався з роботою. Классифицируйте свої обов'язки на виснажливі і легені, після кожного стомлюючого справи винагороджуйте себе приємною роботою. Відпочивати потрібно до того, як ви втомилися, щоб не втомлюватися і не знижувати продуктивність.
    Боріться зі страхом втрати роботи. Страх втратити робоче місце може стати причиною стресу і професійної втоми. Якщо така небезпека у вашій компанії реально існує, то озаботьтесь пошуком альтернативних варіантів. Вам немає необхідності переходити на інше місце, але впевненість, що ви зможете знайти щось при бажанні, додасть вам оптимізму.
    Будьте терплячі. Ваші вдалі ідеї і рішення можуть бути винагороджені не відразу. Прийміть як дане те, що якщо компанія бореться за виживання на ринку, вона не завжди може дозволити собі додаткову матеріальну мотивацію. Поставтеся до ситуації з розумінням, особливо якщо ви давно працюєте в даній організації і пам'ятайте, що раніше з винагородою проблем не виникало.

Ведучий брокер Forex

Вартість заявки знижена на 55%

В наше агентство звернувся клієнт, один з провідних брокерів на ринку Forex, з проханням розробити і реалізувати стратегії щодо збільшення кількості заявок на відкриття рахунку ECN.

Завдання - від 10 заявок на день на відкриття рахунку ECN з певних регіонів.
Раніше рекламні кампанії за цим напрямком не розміщувати в контекстній рекламі, тому вартість заявки не була узгоджена заздалегідь, а визначилася в ході тесту.

Рішення

Запланували запуск рекламних кампаній на майданчику Яндекс.Директ , потім на Google Adwords .

Підібрали ключові запити для розміщення, склали тексти оголошень і підібрали зображення для РСЯ . Оголошення створювалися за принципом «1 ключове слово = 1 оголошення». Кожне оголошення Прометей індивідуальної міткою для відстеження детальної статистики в Google Analytics . Окремо створили кампанії для розміщення в РСЯ . Всі рекламні кампанії підключили до управління через сервіс автоматизації контекстної реклами R-брокер. Еволюція стратегій розміщення виглядає наступним чином:

Спочатку був зроблений акцент на розміщення рекламних кампаній на пошуку Яндекса - була обрана стратегія «Показ у спецрозміщенні або гарантованих показах за мінімальною ціною без зміщення в динамічні покази». При цьому ціна кліка була досить високою через конкуренцію з тематики, а бюджет, визначений на день, закінчувався дуже швидко, і більшу частину дня оголошення стояли.

Максимальний результат, який вдалося отримати при використанні цієї стратегії - 5 заявок на день при високій середній вартості заявки.

Проаналізувавши ситуацію, фахівцями Registratura.ru було прийнято рішення активізувати розміщення оголошень в РСЯ з метою зниження вартості кліка, збільшення їх кількості, і, відповідно, зростання чисельності заявок. На розміщення в РСЯ направили спочатку 50%, потім 70% денного бюджету. При цьому в налаштуваннях було встановлено обмеження за ціною кліка не вище 50% від ціни на пошуку Яндекса.

В результаті кількість заявок стало не менше 10 в день, а їх середня вартість знизилася на 30% від початкової ціни.

Далі був проведений конверсійний моніторинг усіх фраз, за якими розміщуються оголошення. В результаті були виявлені фрази, що приносять конверсії в заявки (як на пошуку, так і в РСЯ), і стратегія розміщення була переорієнтована на пріоритетні покази в спецрозміщенні за вигідною ціною за цими фразами. Фрази, що не принесли конверсію в період заміру (як правило, 2 тижні), перекладалися для показів на нижчі позиції. У разі якщо за фразою відбувалася конверсія, її знову переводили на пріоритетне розміщення.
В результаті проведених робіт з оптимізації кампаній кількість заявок збільшилася до 18 в день, а вартість заявки скоротилася на 55% від початкової ціни.

На Яндекс.Директе була налаштована ретаргетінговая кампанія з умовою «Показувати оголошення усім відвідувачам сторінки за винятком залишили заявку». Аудиторія ретаргетінга не дуже велика, але, тим не менш, заявки з цієї рекламної кампанії також надходять.

На даний момент на етапі розгону знаходяться рекламні кампанії на Google Adwords - вартість заявки поки порівнянна з вартістю для Яндекс.Директа на етапі запуску, але ми впевнені, що зможемо скоротити її без втрати якості на сорок і більше відсотків.

У перший місяць ведення рекламних кампаній на Яндекс.Директе було проведено A / B тестування двох посадочних сторінок, націлених на збільшення конверсії в заявки. Протягом першого тижня проводилось розміщення оголошень з однією сторінкою, протягом наступного тижня - з іншого, потім для чистоти результатів, експеримент був повторений. У результаті була виявлена більш конверсійна посадкова сторінка, яку залишилося тільки доопрацювати після проведення тесту (доопрацювання торкнулися форми заявки, а також розташування блоків на сторінці).

Спільно з клієнтом провели інтеграцію рекламних кампаній на Яндекс.Директе і Google Adwords з системою 1С-Бітрікс. Інтеграція дозволила в режимі реального часу відслідковувати якість заявок і їх подальшу конвертацію у відкриття рахунку, що надалі дозволило оптимізувати рекламні кампанії за даними кінцевих конверсій.

Результати

Кількість отриманих заявок склало від 15 до 18 в день - результат не є граничним, тому в даний час проводиться подальша оптимізація кампаній на Яндекс.Директе . Крім того, Google Adwords відкриває можливості для отримання заявок за ціною, зіставною з заявками з Яндекс.Директа . Надалі можливе використання додаткових каналів розміщення ( ретаргетінг в соціальних мережах з певними соціально-демографічними настройками, медійно-контекстний банер).

Де товарні рекомендації більш ефективні: в секс-шопі або магазині електроніки, і чому?

Самого ефективного алгоритму рекомендацій не існує. Для різних категорій магазинів різні алгоритми працюють по-різному. Деякі з них краще діють на привернення уваги до товарів (переходи на картки товарів з блоків рекомендацій), інші - на прийняття рішення про покупку (після переходу з рекоммендера на картку товару, товар буде замовлений). Всьому виною різна психологія вибору і прийняття рішення про покупку товарів для різних товарних категорій.

Ви напевно бачили в багатьох інтернет-магазинах блоки "Популярні товари", "З цим товаром купують", та інші подібні міні-вітрини. Ці блоки можуть перебувати на головних сторінках, Лендінзі, на сторінках категорій, на картках товарів і навіть в кошику. У них магазин представляє товари, які рекомендуються користувачу - з розрахунком на додатковий продаж, або ж на вибір дорожчої моделі замість тієї, яку той зараз вивчає. Без таких блоків інтернет-магазини навіть здаються порожніми - настільки вже нам звично, коли є можливість натискати на різні картинки, повертати, порівняти моделі, кольору і так далі.

У більшості магазинів такі товарні рекомендації або статичні - тобто, однакові для різних відвідувачів, - або підбираються кожен раз випадковим чином. Добре, якщо хоча б з тієї ж категорії. Однак, піонери інтернет-торгівлі, починаючи з amazon.com і ebay.com, і закінчуючи вітчизняними гігантами ozon.ru, wikimart.ru та іншими, одного разу помітили, що всі покупці - різні. Одна і та ж акція, одна і та ж викладка на вітрині ніколи не буде ідеальною - тобто, не буде працювати для всіх. Тоді була придумана ідея персоналізації.

    Персональні товарні рекомендації характерні тим, що вони динамічно підлаштовуються під смаки конкретного відвідувача магазину, на підставі доступних даних про користувача, його історії переглядів і попередніх покупок.


Тут рітейл-гіганти розгорнулися на повну. Зайдіть зараз на amazon.com і походіть трохи по сайту. Ви будете здивовані, як магазин почне підлаштовуватися під ваші дії. Більше того, він вас запам'ятає, і в наступне відвідування відразу запропонує те, що ви пильно вивчали, але в підсумку не купили. Ще й на пошту вам напише через математично розраховане правильний час. В одному із зарубіжних досліджень була оцінка, що сайт Amazon.com на 70% складається з рекомендацій, що явно демонструє першорядне значення рекомендацій у залученні покупців до нових продуктів і в зростанні продажів. Одним словом, ви не підете від них просто так.

Зрозуміло, що Амазон може собі дозволити утримувати такі обчислювальні потужності і постійно працювати над вдосконаленням алгоритмів. Але сьогодні з'являються компанії, які надають можливості персоналізації і меншим за розміром магазинах - аж до самих крихітних, з менш ніж 100 відвідувачами в день. Інформацію про переваги користувачів вони беруть з усієї мережі підключених магазинів, а вартість їх послуг дуже доступна.

Окупаються такі сервіси швидко - згідно, наприклад, інфографіці від Monetate , рекомендації можуть збільшити виручку на величину до 300%, конверсію - до 150%, а середній чек - до 50%. Зрозуміло, що ці цифри можуть варіюватися в широких межах залежно від вихідних значень, а також від того, наскільки інтенсивно рекомендації використовуються на сайті, але показники все ж занадто привабливі для того, щоб їх ігнорувати.

Одним з таких хмарних сервісів персоналізації є російський REES46.com , команда якого провела власне дослідження ефективності різних алгоритмів рекомендацій у застосуванні до різних товарних категоріях інтернет-магазинів. Результати вийшли цікаві.

Результат роботи персональних рекомендацій на інтернет-магазинах, за категоріями.

    У спробах зрозуміти, чому так відбувається, в REES46 прийшли до висновку, що всьому виною різна психологія вибору і прийняття рішення про покупку товарів для різних товарних категорій.

Наприклад, у категорії Електроніка знаходяться товари складні, з безліччю функцій, є безліч близьких і неблизьких аналогів, розкид цін у рази й десятки разів залежно від моделі, бренду, виробника, програмної «начинки». Ринок дуже конкурентний - більшості покупців непросто розібратися в деталях, тому вони, лише приблизно розуміючи, чого хочуть, переглядають безліч варіантів, у тому числі в багатьох магазинах.

Блоки рекомендацій, на товари з яких частіше клацають.

У цій складній категорії блок «Подібні товари» полегшує користувачеві вибір в тому числі і цінової, надаючи варіанти товарів з вилкою ціни -5% - + 15% і враховуючи персональні переваги. Для магазину це добре тим, що користувач з меншою ймовірністю піде просто через розбіжність цінових очікувань, і тим самим, найімовірніше купить хоч щось. Крім схожих товарів, відвідувачі магазинів електроніки клікають в рівній мірі на «Нещодавно переглянуті» (11.59%), а також на «Популярні» (11.44%) товари. Решта типів рекомендацій дивляться рідко (в сумі 6.80%).

Сумки та аксесуари. На відміну від попередньої категорії, для покупки сумки важливий в першу чергу зовнішній вигляд товару, тому зрозуміло, що найбільше (58.35%) дивляться «Схожі» на спочатку шуканий товар, але потім також шукають і нові для себе варіанти, вже більше керуючись масовими рекомендаціями «Популярні» (20.24%) і персональними «Можливо, вам це сподобається» (15.45%). Інші типи рекомендацій мають для даної категорії мінорний значення (5.96% у сумі).

Товари для дорослих. Є відчуття, що приблизно порівнянна популярність топових алгоритмів рекомендацій - «Схожі» (29.91%), «З цим товаром купують» (26.84%) і «Можливо, вам це сподобається» (25.03%) пов'язана з тим, що відвідувачі шукають нових відчуттів в «дорослих іграх», переглядаючи як щось схоже на вже знайомі товари або супутнє їм, так і щось нове з персональних пропозицій. Цікаво, що інші алгоритми рекомендацій в сумі складають помітну частку (18.22%), що говорить про те, що покупці в даній категорії активно використовують і інші підказки, які товари їм ще подивитися.

Блоки рекомендацій, перехід з яких на товар частіше призводить до купівлі

    Якщо товар був куплений за рекомендацією, враховується тільки останній з блоків, з якого був здійснений перехід на картку товару перед приміщенням його в корзину. Результати на діаграмі показують очікуваний результат - найчастіше покупку роблять з використанням блоку «Нещодавно переглянуті», і дещо рідше - «Схожі» або «З цим товаром купують». Однак, в різних категоріях, як і у випадку переглядів, логіка покупців різна.

Сумки та аксесуари. «Подібні товари» (35.37%) очікувано лідирують. Цікаво, що на другому місці - блок крос-Сейлем «З цим також купують» (22.39%). Персональні рекомендації алгоритму «Можливо, вам це сподобається» (19.50%) також досить ефективні. Частка інших алгоритмів помітна (22.73%). Набір ефективних рекомендацій для фінального рішення про покупку незначно відрізняється від топ-3 блоків по перегляду товарів.

Товари для дорослих. Знову в лідерах - «Нещодавно переглянуті» (62.56%). Помітний внесок у прийняття рішення про покупку дають рекомендації «Можливо, вам це сподобається» (18.41%). На завершення кошика використовують рекомендації з блоків «З цим також купують» (12.54%), решта алгоритми дають мінорний вклад (6.48%). У цій категорії так само, як і в попередньому випадку, працює зв'язка з чотирьох алгоритмів рекомендацій.

Електроніка. У цій категорії порядок топ-3 алгоритмів рекомендацій співпадає повністю, змінюється лише внесок кожного. Частка «Подібні товари» (52.48%) знижується, «Копія» (35.25%) - помітно підвищується, і незначно знижується внесок блоку «Популярні» (9.15%). Решта алгоритми мають мало помітний вплив (3.12%) на прийняття рішення про покупку. Але навіть у цьому випадку, тільки не менше трьох блоків рекомендацій у зв'язці дає помітне зростання ефекту від впровадження персоналізації в інтернет-магазин.

Висновки

    Найбільше додаткових продажів за рахунок товарних рекомендацій відбувається в категорії «Товари для дорослих» (29.4%).

    Найбільше прибутку від додаткових продажів за рахунок товарних рекомендацій відбувається в категорії «Меблі» (27.8%).

    Продажі через блоки товарних рекомендацій вище всього в категорії «Електроніка» (2.1% від усіх переглядів сторінок магазину усіма відвідувачами).

    Самого ефективного алгоритму рекомендацій не існує. Для різних категорій магазинів різні алгоритми працюють по-різному. Деякі з них краще діють на привернення уваги до товарів (переходи на картки товарів з блоків рекомендацій), інші - на прийняття рішення про покупку (після переходу з рекоммендера на картку товару, товар буде замовлений).

    Для того, щоб був ефект від персоналізації, необхідно, щоб були підключені як мінімум три, а краще - чотири типи блоків персональних рекомендацій. Цей висновок дійсний для будь-якої спеціалізації магазина.

ПРОБЛЕМИ РОЗВИТКУ КОНКУРЕНЦІЇ НА РИНКУ ліфтових та ескалаторного обладнання

Ринок виробництва, монтажу, обслуговування і модернізації ліфтового і ескалаторного обладнання має свої особливості. Ринок ліфтів та ескалаторів по споживачах можна сегментувати наступним чином:

- Ринок ліфтів: житловий фонд (існуючий і нове будівництво), промислові будівлі, громадські будівлі (офіси, готелі, магазини);

- Ринок ескалаторів - метрополітен, громадські будівлі (аеропорти, вокзали, торгові приміщення).

Основний сегмент ринку ліфтів в Росії - житловий фонд, в якому експлуатується 92% від загальної кількості пасажирських ліфтів, знос ліфтового парку, за деякими оцінками, перевищує 50% (тому значна частина ліфтів потребує заміни або модернізації), а також нове житлове будівництво. Великим споживачем ліфтового обладнання в нежитловому секторі є готельне господарство. [1]

Ліфти і ескалатори - технічно складні пристрої підвищеної небезпеки, що має на увазі відповідну організацію їх установки, експлуатації, обслуговування та ремонту. Особливою сферою діяльності є послуги, пов'язані з введенням в дію та експлуатацією ліфтового і ескалаторного обладнання, оскільки далеко не всі постачальники ліфтового обладнання самі займаються сервісним обслуговуванням або мають для цього достатні технічні та економічні можливості. Крім змін кількісних параметрів (ємності ринку у фізичному і вартісному вираженні) російський ринок ліфтів та ескалаторів характеризується в останні роки і серйозними якісними змінами:

- Поширенням на ринку сучасного ліфтового і ескалаторного обладнання, при виготовленні і монтажі якого використовуються нові технічні рішення;

- Появою на ринку нових учасників;

- Використанням нових методів просування своєї продукції.

Склад основних учасників ринку ліфтів включає російські заводи-постачальники, виробників ліфтів у країнах СНД (Білорусі та Узбекистані), іноземні фірми-виробники (ОТІС, KOНE, Шиндлер, Тіссен). [2]

На якісному рівні російський ринок ліфтів та ескалаторів характеризується присутністю значної кількості виробників і постачальників, мінливої динамікою, а також значною диференціацією по різним сегментам ринку, наприклад, монтаж, пуско-наладка, сервісне обслуговування, модернізація і т.д. При цьому російський ринок характеризується як досить закритий. Сильними гравцями на ринку як і раніше залишаються так звані «совкові» організації, такі як «Союзліфтмонтаж», «Уралліфтналадка» та ін. Ринок ліфтового господарства здебільшого негласно поділений між ними, і у нових на місцевому ринку компаній можуть виникнути труднощі з подоланням бар'єру входження на ринок.

Подібна розстановка сил на ринку впливає також на порядок ціноутворення. Строго кажучи, на даний момент не існує єдиної формули для розрахунку вартості якоїсь послуги при заданих параметрах. Ціна на послугу складається стихійно, і ціни, наприклад, на монтаж однієї і тієї ж одиниці обладнання у різних компаній можуть відрізнятися в рази. Вищезазначені «совкові» організації можуть виставляти демпінгові ціни за рахунок того, що у них велика кількість одиниць та об'єктів, які дісталися «у спадок», відповідно, більше обертів і більше можливостей знижувати ціну.

Таким чином, можна зробити висновок про те, що в даному секторі необхідно розвиток повноцінної добросовісної конкуренції між вітчизняними та іноземними компаніями, заснованої на природних ринкових механізмах і маркетингових інструментах. Це дозволить іноземним компаніям, у тому числі, брати участь у системі державних закупівель нарівні з вітчизняними «ветеранами» галузі.

Труднощі, зокрема, у іноземних компаній, можуть виникнути також через те, що у свідомості росіян склалося певне ставлення до ліфта: згідно стереотипу, це старе, брудне, гучне і незручне обладнання. Ліфт або ескалатор - це довгострокові інвестиції. Як наслідок, російські забудовники, проектувальники, керуючі компанії, товариства власників житла не завжди готові платити більше за обладнання європейського виробника, за додатковий комфорт і комплектацію.

Тому іноземні компанії в основному орієнтовані не на житлове будівництво, а, наприклад, на будівництво офісних або торгових площ. Однак поступово формується нове ставлення до ліфтів, приживається ідея комфорту і безпеки. Чим більш доступним виявиться іноземний виробник ліфтового і ескалаторного обладнання за допомогою розвитку конкуренції, тим більше російський споживач буде відкритий до діалогу.

Технологія збору даних про клієнтському поведінці в магазині із застосуванням програми лояльності

Жодна організація на ринку не здатна випускати продукцію, що задовольняє потребам всіх споживачів, тому при розробці маркетингової стратегії проводиться виділення сегментів ринку, найбільш цікавлять організацію. Далі в ході ведення бізнесу сегментація проводиться за фактично обслуговує клієнтам, аналізуються їх переваги та здійснювані ними покупки, оцінюється цінність клієнтів різних сегментів для бізнесу.

При цьому найбільшу проблему представляє збір даних, які адекватно відображали б клієнтське поведінку, зокрема процес прийняття рішення про покупку. Більше того, робота консультантів у точках обслуговування клієнтів оцінюється за декларованим або сумнівним з точки зору трактування даними.

Наприклад, один з показників, за якими оцінюється робота продавців у магазинах одягу, - це відношення кількості покупок до кількості відвідувачів магазину. Для розрахунку цього показника необхідна інформація про кількість відвідувачів, що збирається за допомогою пристроїв обліку кількості проходів через вхідні двері магазину. Головним мінусом даних пристроїв є відсутність будь-якої ідентифікації входять і виходять.

По-перше, крім клієнтів враховуються і продавці, що виходять на склад за товаром, відсутньому в торговому залі.

По-друге, частина покупців схильна до походів по магазинах спільно з друзями або родиною, що призводить до обліку двох-трьох людей замість однієї потенційної покупки. Через відсутність ідентифікації неможливо встановити час перебування клієнта в магазині і його повернення в магазин за повторними покупками.

Однак незважаючи на те, що отримується від застосування пристроїв обліку кількості відвідувачів інформація має сумнівну цінність для аналізу споживчої поведінки і роботи продавців з клієнтами, дані пристрої є майже у всіх магазинах одягу та аналогічних роздрібних точках, що обумовлено легкістю отримання даних і відсутністю юридичних ризиків при обробці інформації, оскільки персональні дані в аналізі не використовуються.

Для отримання більш адекватної інформації про клієнтів використовуються програми лояльності, при яких покупцям видають картки, які надають право отримання знижки, подарунків або будь-яких додаткових бонусів. За номером картки, виданої за програмою лояльності, можна відстежувати всі покупки клієнта, що необхідно для планування закупівель і стимулювання попиту.

Тим не менше, використання карт, що видаються за програмою лояльності, в їх поточної формі не надає можливості отримувати дані, що характеризують процес прийняття рішень про покупку. Можливості збору даних можуть бути істотно розширені в разі технологічної доробки карт лояльності шляхом застосування технології RFID, широко застосовуваної в роздрібній торгівлі для відстеження переміщення товарів по простору магазину та достатності їх кількості на полицях.

Основна перевага технології RFID - це можливість отримання інформації про предмет без необхідності прямого контакту. Дистанція, на якій може проходити зчитування і запис інформації, може варіюватися від декількох міліметрів до декількох метрів залежно від застосовуваної технології.

В разі суміщення технології обліку кількості відвідувань магазину і програми лояльності, стає можливим персоналізований облік відвідувань магазину постійними клієнтами. Для цього в карти лояльності потрібно вмонтувати RFID мітку, а на вході в магазин встановити RFID зчитувач.

Вартість однієї мітки становить близько 0,2 $ за штуку, а зчитувача - 1000 $ [4]. Тобто собівартість однієї карти, яка видається за програмою лояльності, в разі додавання RFID мітки виросте несуттєво, відчутними будуть витрати на установку зчитувачів, тому не варто їх встановлювати біля кожної полиці, замість цього слід обмежитися найбільш значущими з точки зору ухвалення рішення про покупку місцями. Наприклад, для магазину одягу такими місцями будуть вхід в магазин, вхід в примірювальну, центр зони розпродажів і центр зони розміщення нової колекції. На касі зчитувач встановлювати немає необхідності, оскільки час здійснення покупки фіксується.

Приведений вище приклад розташування зчитувачів дозволить збирати дані про час, який постійні клієнти проводять в магазині (різниця між моментом виходу з магазину і моментом входу), про час, що витрачається на примірку, про основні переміщеннях між зоною розпродажів, місцем розміщення нової колекції і примірочної - а, значить, і ступінь зацікавленості клієнтів в товарах різних категорій.

При переході на пропоновану технологію також необхідно врахувати неминуче зростання обсягу автоматично генеруються даних і необхідність їх попередньої обробки та зберігання, що також збільшить необхідний обсяг інвестицій і поточних витрат.

Оцінити в грошовому вираженні чистий економічний ефект від застосування запропонованої технології не представляється можливим через непрямого впливу якості вихідних даних маркетингової аналітики на продажу і одержуваний прибуток. Тим не менш, відносно невисокі витрати на реалізацію проекту з впровадження технології дозволять отримати наступні результати:

    Збір даних про час відвідування магазину конкретним покупцем;
    Збір даних про переміщення клієнта по території магазину;
    Можливість зіставлення часу, проведеного в певній частині магазину, і складом покупок.

Підвищення якості маркетингової аналітики сприятиме прийняттю більш зважених рішень, що стосуються методів підвищення прибутку шляхом стимулювання продажів, розташування товарів, планування приміщення магазину.

Кольорокорекція, як один з методів якісного маркетингу

Одним з найважливіших факторів впливу на покупця є колір. Він є важливою ланкою вчепився невербального спілкування, оскільки може викликати певні емоційну реакцію.

Вдале колірне оформлення інтер'єру приваблює покупців, створює особливу атмосферу, сприяє комфортному проведенню часу. Згідно з результатами, отриманими в ході численних психологічних експериментів, вчені зробили висновок, що колір певним чином впливає на сприйняття людиною ваги тіла, температури приміщення і віддаленості об'єкта. Також встановлено, що врівноважена в колірному відношенні середовище приваблює, створює творчу атмосферу, заспокоює і покращує спілкування людей між собою. Колір істотно впливає на псіхоінтеллектуальное стан людини. Кольори звертаються до почуттів, а не до логіки людини.

Як показують спеціальні дослідження, 80% кольору і світла «поглинаються» нервовою системою і тільки 20% - зором. Між колірним рішенням реклами і природним сприйняттям людини існує певна залежність. Достовірно встановлено, що кожен колір викликає підсвідомі асоціації та емоції.

На основі колірного тесту М. Люшера було проведено безліч різних експериментів, і в даний час можна вважати вже усталеним думка як західних, так і вітчизняних фахівців з психології реклами щодо семантики кольору.

Кольори ахроматичною осі:

Білий - холодний і чистий колір. Він хороший тим, що не несе ніяких неприємних відчуттів і служить відмінним фоном для хроматичних кольорів.

Чорний - колір самозанурення, з ним приходить відчуття самотності та ізоляції від навколишнього світу. Чорний колір часто стає символом неприйняття навколишньої дійсності, прагнення до конфлікту. Однак, як і білий колір, служить хорошим фоном для хроматичних кольорів, які, взаємодіючи з ним, посилюють свої властивості.

Сірий - нейтральний колір. Створює відчуття стабільності, спонукає людину до скромності, стриманості.

Кольори хроматичної осі:

Червоний - налаштовує на рішучість, активність. Він направляє людину на зовнішній світ, викликає збудження, хвилювання, неспокій, бажання здійснити той чи інший вчинок.

Рожевий - під впливом білого втрачає активність, натиск і сексуальність. Це колір духовної любові і радості, він підсилює почуття, робить людей більш уважними, ласкавими і чуйними.

Коричневий - концентрує на тілесних відчуттях, буденності і повсякденності. Цей колір є символом тваринного начала в людині, втечі від духовних шукань. Виражає залежність людини від суспільства. Викликає відчуття стабільності.

Пурпурний - колір примирення крайнощів. Він служить символом виходу за межі простору і часу, символом Надсвідомості. З ним пов'язують повноту і насиченість.

Помаранчевий - найтепліший і енергійний колір, життєрадісний і імпульсивна, дає оптимістичний тонус, створює відчуття благополуччя.

Жовтий - колір відкритості, цілеспрямованості. Він не тільки налаштовує на комунікабельність, а й допомагає надати врівноваженість емоціям, знайти внутрішній спокій, крім того, здатний «наділити» предмет інтелектом. Привертає увагу і зберігається в пам'яті довше, ніж інші кольори. Однак цей колір може викликати відчуття доступності, легковажності, мінливості.

Темно-жовтий - втрачає під впливом чорного натхненність, стає схожим на коричневий. Це колір ревнощів, недовіри.

Теплий жовтий (колір яєчного жовтка) - дружній, теплий, приємний.

Світло-жовтий (лимонний) - холодний, викликає почуття меншовартості, безбарвності.

Золотистий - уособлює прагнення до влади і демонстрації своєї переваги.

Зелений - сприймається як свіжий і вологий. Колір природи, в ньому поєднуються сила і рівновагу. Надає розслабляючу, врівноважує вплив.

Жовто-зелений - асоціюється з ранньою весною, надією і потенціалом.

Синьо-зелений - колір свідомості та раціональності. Символізує напруга волі, контроль над емоціями.

Синій - уособлює відмова від бажань, покірність, милість, довіра. Цей колір створює відчуття внутрішньої сили і гармонії, допомагає сконцентруватися, заспокоїтися.

Блакитний - колір миру і загальної гармонії, виключно духовний, що не чуттєвий.

Бірюзовий - холодний колір, однак при поєднанні з червоним стає нейтральним.

Фіолетовий - колір внутрішньої зосередженості. Цей колір вважається кольором магії, інтуїтивного мислення. [3]

Таким чином, знаючи які емоції викликають ті або інші кольори, можна за допомогою їх комбінації домогтися тієї чи іншої необхідної нам емоційної реакції.

Давайте розглянемо використання кольору на прикладі великих фірм і організацій відомих в усьому світі.

Візуальні образи сприймаються набагато ефективніше, ніж слова: за одне відвідування магазину покупець в середньому прочитує вісім слів. Розмова на мові кольорів і форм набагато ефективніше - близько 66% уваги люди приділяють саме кольором. Колір і форма є ключем до впізнаваності товару на полиці. [2]

З точки зору психологічної ефективності найбільш вдалі жовтий, бірюзовий, синьо-фіолетовий і рубіновий кольору. Зазвичай рекомендується застосовувати в рекламних цілях не більше двох різних кольорів, які, проте, можна урізноманітнити за рахунок споріднених їм відтінків, оскільки таку спорідненість створює відчуття колірної послідовності і не дратує зору. [1]

Розглянемо використання кольору відомими фірмами і брендами в просуванні їхньої продукції:

Чорний колір в логотипі використовують такі відомі фірми і бренди як Adidas, chanel або яндекс. Він символізує владу і популярний як індикатор мощі компанії. Простота, з якою використаний чорний колір в логотипі вказує на впевнену позицію на ринку. В якості окремих елементів стилю, він призначений для демонстрації непохитності і досвіду. В цілому, підходить для авторитетних корпорацій, марок зі світовою популярністю, формальних організацій, консервативних компаній, серйозних брендів. Також може використовуватися в логотипах з містичною спрямованістю і традиційному класичному простому стилі. Цей колір увазі існування впевнених позицій компанії на ринку і тому використовується там, де вже не потрібне залучення уваги з боку клієнтів.

Сірий колір має нейтральний відтінок, німого холодний і тому досить часто зустрічається в логотипах у зв'язку зі своєю відмінною здатністю працювати з багатьма іншими квітами. Однак, за значенням він дуже сильно наближений до символізму чорного кольору. У варіанті одного відтінку, сірий часто притаманний великим, впевненим у собі компаніям, таким як Apple або Swarowski, послуги яких на ринку вже не викликають сумніву. Він демонстрірует авторитет і скромність одночасно, логотипи з цим кольором використовуються в практичних компаніях, котрі не пишаються своєю популярністю, проте є потужними і сильними корпораціями.

Зелений колір символізує життя і оновлення. Це колір поваги з нотками заспокоєння, проте, він також може означати заздрість і недосвідченість, тому використовувати його потрібно дуже акуратно і грамотно. До речі, дуже багато брендів, які позиціонують себе як дружні до природи (зелені, еко компанії), також використовують цей колір у своїх логотипах, в тому числі додаючи який-небудь елемент даного відтінку (листик). Логотип зеленого кольору викликає почуття природної свіжості і застосовується в організаціях, пов'язаних з навколишнім середовищем. Крім того, будучи палітрою пов'язаної з гармонією, він також може означати гроші, новизну і багатофункціональність Зелений колір доречний в організаціях, пов'язаних зі здоров'ям, природою, продуктами і багатьма іншими сферами. Варто пам'ятати, що така палітра дає першу асоціацію в голові клієнта, пов'язану з натуральністю і природою, тому не варто створювати протиріччя, використовуючи його не за призначенням. Зелений колір в своєму логотипі використовує усіма відома кав'ярня Starbucks.

Все в світі знають Макдональдс. Найбільша мережа, філії якої є по всьому світу. Вони використовують у своєму логотипі жовтий колір. Він може створити конфліктну послання клієнту. Яскравий і дуже візуально помітний, жовтий тон часто використовується в логотипах для залучення уваги. Це теплий колір може бути символом тепла і щастя. Сонячну палітру в чистому вигляді взагалі краще не використовувати в логотипах і обов'язково розбавляти її додатковими елементами. Цей колір найкраще підходить продукції, яка як би кричить "Ось я! Я тут! Зверніть на мене увагу".

Фіолетовий колір увазі королівський стиль, щось містично духовне і вишукане. Так як фіолетова палітра утворюється шляхом поєднання червоного і блакитного, вона втілює в собі і тепло і холод. Дуже добре підходить для освітніх центрів, товарів розкоші, продукції і послуг класу люкс. Фіолетові відтінки символізують дорожнечу, благородство, царственість, духовність, вишуканість і граціозність. Використання цих квітів у логотипі передбачає наступний посил для клієнта: «У нас дуже дорого, але по-королівськи». Фіолетовий колір використовується як основний у логотипі бренду Hallmark., Доповнення короною такого ж кольору.

Всі ці фірми вже відбулися на ринку, їх знають і впізнають. Але це зовсім не означати те що необхідно вибрати один певний колір і дотримуватися стереотипам. Існує величезна кількість великих корпорацій, які здавна користувалися простим чорним логотипом, а з появою конкурентів, міняли свою кольорову гаму на більш привабливу для клієнтів. Деякі не змінюють основний колір, але використовують різні колірні схеми в різних рекламних компаніях залежно від цілей і завдань.

У кожного народу знайдеться своє позначення різних кольорів, і не завжди воно буде збігатися з нашим розумінням. Про це необхідно пам'ятати відвідуючи ці країни, або ж коли ви намагаєтеся просунути свою продукцію на їх ринок. Так, наприклад, у багатьох країнах білий позначає чистоту, безгрішність, урочистість, однак на Сході він символізує траур, печаль, хвороби. Багато жителів Китаю, Індії та Японії не розуміють, чому європейки вибирають на таке радісна подія, як весілля, білі весільні наряди. У той же час чорний колір на Сході має тільки позитивне значення, він уособлює любов, щасливий шлюб і сімейне щастя, коли у нас цей колір позначає, траур, біль і скорботу.

Для народів Далекого Сходу червоний колір - це символ любові, піднесених почуттів, народження і життя. У Франції червоний - це колір аристократів, чому дуже дивуються єгиптяни, оскільки у них він асоціюється з трауром. В Японії, як і в Сполучених Штатах, червоний колір символізує небезпеку, терористичну загрозу, чого ніяк не можуть зрозуміти китайці, адже для них це колір щастя.
В Америці жовтий колір уособлює боягузтво і легкодухість, в той же час в Китаї, Індії та Японії його пов'язують з усім самим позитивним, так як він нагадує жителям цих країн про сонце і золоті. У Японії жовтий - символ витонченості і грації, в Індії - колір удачі, а у китайців - колір багатства і щастя. Цікаво, що в Америці безпеку символізує зелений колір, з чим абсолютно не згодні французи, для яких цей колір нерозривно пов'язаний зі злочинністю.

Таким чином, вибір кольору для продукту або ж для бренду дуже важливий. Він може істотно вплинути на лояльність покупця, і його схильність. Для цього нам і необхідно враховувати кольору з точки зору психології, наскільки вони поєднані між собою, і особливо квітів тієї чи іншої країни якщо ви хочете вийти на зарубіжний ринок.

Реалізації функції маркетингу на матеріалах ВАТ «Полісся»

Маркетинг актуальний у всіх галузях промисловості і має величезне прикладне значення, забезпечуючи економістів конкретними інструментами по розробці, просуванню і розповсюдження товарів кінцевому споживачеві. Конкурентна ситуація змушує компанії збільшувати витрати на маркетинг, які для багатьох підприємств стають однією з найістотніших видаткових статей бюджету. Тому підприємству слід проводити цілеспрямовану рекламу для найбільш прибуткових груп покупців товару. Маркетинг є філософією і технологією ринкової діяльності, що формує образ мислення в управлінні підприємством і образ дії підприємства на ринку [1, с.325].

Для аналізу реалізації маркетингової діяльності було обрано ВАТ "Полісся". Адреса: 225710, Республіка Білорусь, Брестська область, м Пінськ, вул. Першотравнева, 159.
За організаційно-правовою формою є відкритим акціонерним товариством [2].
У ході економічного аналізу був виявлений головний недолік ВАТ «Полісся», який полягає в низькій рентабельності. Прибутковість підприємства не висока. Негативний вплив на прибуток надає обсяг реалізації продукції. Продукція на підприємстві «Полісся» є збитковою, отже, при збільшенні обсягу реалізації буде відбуватися зменшення суми прибутку.

Для збільшення прибутку ВАТ «Полісся» та підвищення рентабельності необхідно провести правильну маркетингову політику, яка полягає в наступних етапах:

1. Виділення основних прибуткових і збиткових стратегічних одиниць підприємства.
На підприємстві ВАТ «Полісся» існує 4 структурних одиниць бізнесу (СЕБ): пряжа, жіноча трикотажна одяг, чоловічий трикотажний одяг і дитячий трикотажний одяг. Основним покупцем продукції ВАТ «Полісся» виступає жінка, отже займатися випускам жіночого трикотажного одягу підприємству варто. Також прибутковим є СЕБ пряжа. СЕБ чоловічий та СЕБ дитячий трикотажний одяг є збитковими і їх слід деінвестіровать або припинити підприємству займатися випуском даної продукції.

2. Розглянемо матрицю "Бостон консалтинг груп" стосовно до ВАТ «Поліссю».

Для СЕБ "пряжа" і "жіноча трикотажний одяг" характерна осередок «дійної корови», що має високу частку на ринку і низькі темпи зростання обсягу продажів. Такі товари мають своїх постійних покупців. Для підвищення рентабельності підприємства необхідно особливу увагу приділити даними групам СЕБ і надалі інвестувати їх розвиток, так як вони приносять більший дохід підприємству ВАТ «Полісся», ніж СЕБ "чоловіча трикотажний одяг" і СЕБ "дитячий трикотажний одяг". Тому дані СЕБ ВАТ «Полісся» відносяться до осередку «проблема».

На підприємстві доцільно вести нове обладнання для випуску одягу з урахуванням модних тенденцій. Для підвищення якості трикотажних виробів та підвищення рівня продажів введемо нове вязальное обладнання SHIMA SEIKI SCG 122 SN для великої в'язки. Воно володіє наступними перевагами:

- Продуктивність / надійність (DSCS - цифровий контроль кулірної щільності і R2CARRIAGE - швидка каретка);

- Багатосторонність (WideGauge - в'язання на одній машині різними класами і система відтягнення);

- Простота в експлуатації (подпружиненной сінкери і Stitch presser - пруткова відтяжка);

- Інші особливості (захоплення і обрізка пряжі, дружній інтерфейс) [3].

Вартість обладнання SHIMA SEIKI SCG 122 SN становить 834 400 млн. Руб. ВАТ «Полісся» приверне кредит у розмірі 500 млн. Руб. і буде використовувати власні кошти в розмірі 334 400 млн. руб.

Розрахуємо загальну суму повернення боргу з відсотками і комісією за супровід кредиту:

Сума кредиту: 500 000 000 біл. руб.
Сума повернення основного боргу в місяць: 16578000 біл. руб.
Річна відсоткова ставка: 25%
Значення відсотка в місяць: 2%
Термін кредиту: 4 роки
Комісія за супровід кредиту: 100
Загальна сума повернення боргу, виходячи з наведених даних, буде дорівнює 795 766 032 млн. Руб.

Для визначення рентабельності і прибутку від введеного устаткування, необхідно провести наступні розрахунки:

1. Розрахуємо загальні витрати по введенню нового обладнання. Для цього необхідно знайти капітальні витрати, які характеризуються відношенням вартості верстата на термін його служби. Вартість і термін служби обладнання SHIMA SEIKI SCG 122 SN відповідно рівні 834 400 млн. Руб. і 10 років.

З кап = 834400 000/10 = 83440 млн. Руб. (1.1)

Щорічні витрати, в даному випадку, будуть в себе включати амортизацію, річну заробітну плату працівника, витрати на сировину на рік, споживану обладнанням річну електроенергію та оплату кредиту.

Амортизація обладнання буде дорівнює:

А = 834400 000/10 = 83440 млн. Руб. (1.2)

Заробітна плата працівника в місяць складе близько 5 млн. Руб. Отже, річна заробітна плата буде дорівнює:

Зп г = 5 000 000 ? 12 = 60 000 000 біл. руб. (1.3)

За статистикою витрати на сировину в рік складають 45 млн. Руб.
Розрахуємо річну електроенергію використовуючи наступні дані:
- Споживання електроенергії складає 216 кВт / год;
- Вартість 1 кВт / год для промислових підприємств становить 753 руб.

Ел р = 216 ? 8 ? 240 ? 753 = 312 284 160 біл. руб. (1.4)

Виходячи з щомісячної оплати кредиту, яка в нашому випадку дорівнює 16578000 розрахуємо річну оплату по кредиту:

16578000 ? 12 = 198 936 000 біл. руб. (1.5)

Таким чином щорічні витрати будуть рівні:

З їжак. = 83 440 000 + 60 000 000 + 45 000 000 + 312 284 160 + 198 936 000 = 699 660 160 біл. руб. (1.6)

Тепер можна розрахувати загальні витрати, які складуть:

S З = 83 440 000 + 699 660 160 = 783 100 160 біл. руб. (1.7)

2. Необхідно розрахувати приріст виручки, яка визначається як різниця між річними нової виручкою і старої виручкою.

Стара виручка склала 4130000000 біл. руб.

Розрахуємо нову виручку. Ціна одиниці готової продукції, в нашому випадку це жіноча кофта грубої в'язки, склала 110 тис. Біл. руб. Годинна продуктивність для обладнання SHIMA SEIKI SCG 122 SN дорівнює 24 шт. / Год.

В н = 24 ? 110 тисяч ? 8 ? 240 = 5068800000 біл. руб. (1.8)

Отже, приріст виручки складе:

DВ = 5068800000 - 4 130 000 000 = 938 800 000 біл. руб. (1.9)

Тепер, виходячи з розрахованих даних, ми можемо визначити прибуток і рентабельність введення нового обладнання:

П = 938800000 - 783 100 160 = 155 699 840 біл. руб. (1.10)

Р = ? 100% = 19,8% (1.11)
Таким чином, ведення обладнання SHIMA SEIKI SCG 122 SN принесе підприємству ВАТ «Полісся» прибуток рівну 155 699 840 біл. руб. Рентабельність в даному випадку склала 19,8% і свідчить про ефективності нового обладнання.
Отриманий прибуток від введеного устаткування необхідно інвестувати в заходи для залучення покупців своєї продукції.

Одним із засобів залучення покупців є знижки та дисконтні картки. Розглянемо метод впровадження дисконтних карт у фірмовому магазині ВАТ «Полісся», розташованого в м Пінську.

1. Розрахуємо витрати, пов'язані з впровадженням дисконтних карт в магазині.
В якості дисконтних карт будемо використовувати магнітні картки. Виготовленням і дизайном наших карт буде займатися спеціальна фірма «CARDprint» [4].
Для підприємства ВАТ «Полісся» доцільно зробити замовлення на 3000 штук двосторонніх пластикових карт. Ефективність такого замовлення пояснюється умовами фірми-виробника карт, яка пропонує безкоштовний дизайн при партії понад 500 штук. Кожна карта коштує 0,6 дол. Або 5604 біл. руб. (З урахуванням курсу долара на 01.12.2013 р .: 1долл. = 9340 біл. Руб.). Отже, для нашого підприємства необхідно зробити замовлення на 3000 штук, витрати на це складуть:

3000 ? 5604 = 16812000 біл. руб. (1.12)

Також необхідно відзначити, що фірма «CARDprint» доставляє картки безкоштовно.

2. Вибрати метод впровадження картки відвідувачам фірмового магазину ВАТ «Полісся». При цьому необхідно дотримуватися правил для ефективного впровадження карт:

- Не можна роздавати дисконтні картки безкоштовно;
- Не можна роздавати дисконтні картки без учета.

Так як підприємство є низькоприбуткової, то доцільно продавати дисконтні картки за собівартістю, т. Е. Ціна за одну картку для покупців буде дорівнює 5600 біл. руб.

У фірмовому магазині підприємства ВАТ «Полісся» введемо картку лояльності. Покупець буде накопичувати бонуси на свою картку. При цьому карта видається вже з невеликою знижкою. Це полегшує покупцеві накопичення бонусів. Після перевищення певного порогу покупцеві необхідно видати нову картку - срібну, з більш високим рівнем знижки. Накопичення бонусів, уже за допомогою срібної карти, йде далі. На останньому етапі програми лояльності покупець отримає золоту карту з максимальною знижкою. За розмір бонусу приймемо 0,5 дол. Або 4670 біл. руб. При видачі карті на ній буде знаходиться 2 бонуси, тобто 9340 біл. руб. Знижка на карті буде 3% від суми товару. Наприклад, жіноча кофта грубої в'язки зі вартістю 110 000 біл. руб. обійдеться покупцеві при наданні картки в 106 700 біл. руб.

Для отримання серебренной карти, необхідно, щоб на ній було не менше 250 бонусів, а саме 1167500 біл. руб. Знижка, що надається власникові даної карти буде вище і складе 15% від суми товару. Отже, жіноча кофта грубої в'язки вартістю 110 000 біл. руб. обійдеться дешевше на 16 500 руб. і нова ціна її буде дорівнює 93 500 руб.

Золота картка з максимальною знижкою в 25% буде видана покупцеві за умови, що на ній буде не менше 2335 тисяч біл. руб., тобто 500 бонусів. Жіноча кофта при наданні золотий картки буде коштувати не 110 тисяч біл. руб., а всього 82500 біл. руб.

Свій бонусний баланс покупець зможе дізнатися в магазині. Один бонус покупцеві нараховується при покупці не менше трьох виробів, незалежно від ціни. Знижка діє на всі товари, представлені у фірмовому магазині ВАТ «Полісся». При цьому знижка діє навіть при первісному бонусному балансі. Свої бонуси, т. Е. Кошти покупець зобов'язаний витратити тільки на покупку товарів ВАТ «Полісся». Таким чином, підприємство спочатку нараховує бонуси, у вигляді грошових коштів покупцю, а потім їх повертає.

Для покупців фірмового магазину ВАТ «Полісся» введемо спочатку масові пластикові картки. Закупівлю золотих і срібних карт, на початку нововведення, що не доцільно проводити, виходячи з їх високою вартістю. Підприємству не слід ризикувати, а для початку проаналізувати реакцію покупців на політику дисконтних карт і збільшення попиту за рахунок даного заходу.

3. Поширення дисконтних карт.

Необхідно продавцям і консультантам в магазині інформувати покупців і пропонувати їм придбати дисконтну карту. Масові картки поширюються безпосередньо в торгових залах магазину і лежать на видному місці. Для стимулювання роботи продавців і консультантів важливо знати ким із співробітників фірмового магазину ВАТ «Полісся» була видана картка.

З прибутку від нового введеного устаткування SHIMA SEIKI SCG 122 SN, яка склала 155 699 840 біл. руб., виділимо 15 млн біл. руб. для заохочення співробітників, які перевиконали план продажу дисконтних карт. План продажу на місяць на одного співробітника дисконтних карт буде дорівнює 50 штук. Наприклад, продавець фірмового магазину ВАТ «Полісся» перевиконала план і продала 58 пластикових карт. За понад продаж кожної карти буде нараховуватися 5000 біл. руб. Заробітна плата продавця становить 4 000 000 біл. руб. При перевиконанні плану на 8 карт вона складе 4040000 біл. руб.

5. Аналіз і облік дисконтних карт.

Для дисконтної політики ВАТ «Полісся» підходить програмний продукт «1С: Управління Торгівлею 8». Вартість «1С: Управління Торгівлею 8» становить 5080000 біл. руб. ВАТ «Поліссю» для початкової практики своєї дисконтної програми слід придбати клієнтську ліцензію на 5 робочих місць, вартість якої становить 7258000 біл. руб. Вартість курсів на одну людину становить 1722000 біл. руб. Отже, сумарні витрати на програмний продукт «1С: Управління Торгівлею 8» будуть рівні:

З = 5080000 + 7258000 + (1722000 ? 5) = 20 948 000 біл. руб. (1.13)

Завершимо оцінку політики дисконтних карток у фірмовому магазині ВАТ «Полісся» сумарними витратами на придбання карток і подальші їх впровадження.

16 812 000 + 15 000 000 + 20 948 000 = 52 760 000 біл. руб. (1.14)
Політика впровадження та обслуговування дисконтних карт проведена за рахунок прибутку від введення в'язального обладнання SHIMA SEIKI SCG 122 SN, т. Е. Частина суми від 155 699 840 біл. руб. необхідно інвестувати на проведення заходів із залучення покупців і підвищенню реалізації продукції. Ця частина суми і є витрати на проведення дисконтної політики у фірмовому магазині.

Таким чином, впровадження нового в'язального обладнання збільшить прибуток підприємства ВАТ «Полісся» і дозволить провести дисконтну політику, яка приверне нових покупців і утримає старих. Дані маркетингові заходи підвищать рентабельність підприємства.

АНАЛІЗ КОНКУРЕНТОСПРОМОЖНОСТІ туристичного продукту

Дана робота присвячена проблемі конкурентоспроможності продукту екологічної спрямованості, що реалізується на території Псковської області. Конкурентоспроможність - це здатність певного об'єкта або суб'єкта відповідати запитам зацікавлених осіб в порівнянні з іншими аналогічними суб'єктами та / або об'єктами. Об'єктами можуть бути товари, підприємства, галузі, країни, області. Суб'єктами можуть виступати споживачі, виробники, держава та інвестори. Конкурентоспроможність можна підвищити завдяки, маркетинговому дослідженню ринку, оцінивши конкурентів і їх можливості. [1; с. 3]

Серед мандрівників дуже бурхливо зростає попит на екологічний туризм. Серед великої кількості туристів існує стійка тенденція вибирати для подорожі незаймані куточки дикої природи. Для більшості з них важливо, щоб поїздка не нашкодила місцевим екосистемам. Вони готові зупинятися в тих готелях, які беруть участь в охороні природи, і вважають, що туристський бізнес повинен піклуватися про місцеві екосистемах та культурі. [2; с.36]

Розвиток природного туризму на охоронюваних територіях може нести з собою цілий комплекс різних наслідків - як позитивних, так і негативних. З одного боку, розвиток туризму виявлялося потужним стимулом для охорони рідкісних видів рослин і тварин, але без належного контролю успіхи в розвитку екологічного туризму можуть швидко обернутися «зворотною стороною». Надмірний потік туристів нерідко є причиною деградації природного середовища, зниження біологічного різноманіття. Досвід національного парку Йеллоустон в США - показує суперечливі тенденції, які може спричинити за собою розвиток природного туризму. Для того, щоб перетворити такий туризм в туризм істинно екологічний, необхідно навчитися управляти цими складними і суперечливими тенденціями, уникати або зменшувати негативні наслідки і максимально збільшувати позитивні [2; с.44]

Відомо, що конкурентоспроможний турпродукт повинен мати властивості:

1. Відповідність туристичним запитам. Турпродукт повинен повністю відповідати характеру і особливостям сучасної туристської економіки, тобто він повинен реалізовувати фізіологічні, емоційні, духовні та інтелектуальні потреби.

2. Технологічність. У процесі створення турпродуктів повинні використовуватися найсучасніші технології його створення: новий транспорт, умови розміщення, обладнання території.

3. Економічність. Турпродукт повинен володіти всіма економічними властивостями, що забезпечують здатність повноцінно існувати на сучасному ринку. Тобто володіти доступними цінами. Для аналізу були обрані дві території Псковської області, які мають статус особливо охоронюваних природних територій (ООПТ): це Себежский національний парк і Полістовскій заповідник. Для того, що б проаналізувати конкурентоспроможність туристичного продукту потрібно спочатку виявити подібності та відмінності заповідника та національного парку:

    Обидва об'єкти знаходяться під охороною і захищені від несприятливих антропогенних впливів (рубка лісу, полювання і лов риби, забруднення території, будівництво, збір ягід та грибів і т.д.)
    Проведення наукових досліджень та екологічного моніторингу
    Ведення еколого-освітньої роботи
    Екскурсійне обслуговування і супроводу інструктором.

У таблиці 1 представлені відмінності розглянутих особливо охоронюваних природних територій

Таблиця 1. - Відмінності Себежскій національного парку і Полістовскій заповідника

Показник
   

Себежский національний парк
   

Полістовскій заповідник

Різноманіття ландшафту
   

Основні типи угідь і рослинності представлені: лісами, водоймами, болотами, луками, населеними пунктами, с / г угіддями. [3]
   

Більша частина землі зайнято болотами, а лише 13% території склали землі, передані лісгоспами. [4]

Біорізноманіття
   

налічується 291 вид: 32 - риб, 9-земноводних і 6 - плазунів, 202 - птахів та 48 - ссавців, включаючи хижаків і копитних, як вовк, бурий ведмідь, рись, лось, кабан, козуля, білка, річковий бобер, заєць- біляк, лисиця, горностай, з птахів - більшість видів водоплавних: тетерев, рябчик, сорока, поползень, камишёвая вівсянка та ін., з плазунів - живородящая ящірка, гадюка. [3]
   

У пріболотних лісах досі звичайні великі хижаки (вовк, ведмідь, рись) і мисливські види копитних (козуля, кабан, лось). Тут звичні види тайгового походження, такі як бородата сова, глухар, горіхівка, регулярно зустрічаються представники фауни широколистяних лісів - поползень, зелена пересмішки, щиглик. [4]

Клімат,

комфортна температура, вологість повітря.
   

Клімат Себежскій Поозерья помірно-континентальний, характеризується м'якою зимою, прохолодним літом, високою відносною вологістю повітря і достатньою кількістю опадів. Середньорічна температура повітря коливається в межах + 4,3-4,6 С. [3]
   

Помірно-континентальний. Формується під впливом атлантичних, континентальних і арктичних повітряних мас в умовах підвищеної циклоничної. Середньомісячні температури повітря тут дорівнюють: у січні - - 8,1 ° С, у липні - + 17,2 ° С. [4]

Близькість до туристського центра
   

Псков- 130 км,

м Себеж 1 км
   

Псков-200 км,

п. Бежаніци- 4 км.

Наявність пам'яток (для проведення оглядового туру)
   

У м Себеж можна переглянути: фортеця, церкви, Себежский краєзнавчий музей.
   

Відсутні

Розміщення і харчування
   

Гостьові будиночки: Центр екологічної освіти та туризму «Озерявкі», Будинок рибалки "Осино"
   

Гостьові будинки (кордони),

Які розташовані на різних ділянках території заповідника

Комфортність подорожі
   

Дорога обласного значення, яка зв'язує місто Псков з населеними пунктами, знаходиться в задовільному стані, місцеві дороги - вимагають модернізації та ремонту.
   

Дорога обласного значення, пов'язує місто Псков з населеними пунктами, знаходиться в задовільному стані.

Наявність кваліфікованого персоналу
   

Мається. Недолік відчувається тільки в кваліфікованих гідів та екскурсоводів еколого-біологічної спрямованості
   

Мається.

Різноманітність

можливостей для активного відпочинку
   

6 варіантів маршруту (пішохідні по екологічній стежці або по території парку, автомобільна, автобусна, водні за маршрутом: "Озерявкі - Волоцня - Озерявкі", "д. Орме - д. Ліснів (Білорусь) - Озерявкі" [3]
   

3 варіанти маршруту: пішохідний маршрут «Плавніцкое болото», водний маршрут на озеро Полість, пішохідний маршрут «Шлях моховиков» [4]

Ми використовували метод експертного опитування та соціологічного опитування, метою якого було проаналізувати конкурентоспроможність турпродукту. Проведене опитування студентської молоді на предмет порівняння якостей турпродукту, показав, що турпродукт Cебежскій національний парк найбільш конкурентоспроможний (за винятком показника економічності). Ми порівняли турпродукти Себежский національний парк і Полістовскій заповідник за критеріями: відповідність турзапросам, технологічність і економічність. У таблиці 2 представлені результати порівняльного аналізу екологічних турпродуктів особливо охоронюваних природних територій Псковської області.

Таблиця 2. - Аналіз якості екологічних турпродуктів

Критерій порівняння
   

Себежский національний парк
   

Полістовскій заповідник

Відповідність туристичним запитам
   

Туристичним запитам відповідає, так як є: автобус,

розміщення - гостьові будиночки,

харчування - кафе, програма турів - 2 дні, з використанням елементів анімації.
   

Туристичним запитам відповідає менше, так як є: комфортабельний автобус, розміщення - намети, харчування - «біля багаття», програма турів - 1,5 дня, з використанням стежки здоров'я.

Технологічність
   

Використовуються сучасні технології (гостьові будиночки, кафе, анімація)
   

Використовуються сучасні технології (комфортабельний автобус)

Економічність
   

В Себежскій національному парку середня ціна за день дорожче.
   

Середня ціна за день в Полістовскій заповіднику дешевше.

У процесі створення турпродуктів повинні використовуватися найсучасніші технології його створення: новий транспорт, умови розміщення, обладнання території, використовуваний транспорт. Результатом дослідження стали виявлені проблеми конкурентоспроможності продуктів екологічної спрямованості, які реалізуються в особливо охоронюваних природних територій регіону (таб. 3).

Таблиця 3. - Проблеми конкурентоспроможності турпродуктів ООПТ

Проблема конкурентоспроможності турпродуктів ООПТ
   

Себежский національний парк і Полістовскій заповідник
   

Рішення проблеми

1.Нізкая інвестиційна привабливість екологічного туризму
   

Серйозна проблема, відносно малий обсяг інвестицій в основний капітал, при цьому практично не надходять іноземні інвестиції. [2; с. 88]
   

Що б залучити інвестиції, потрібно залучати якомога більше туристів, робити рекламу, щоб заповідники і парки були на слуху, тим самим інвестиційна привабливість зросте.

2.Слабое увагу владних і підприємницьких структур до проблем екологічного туризму
   

Екологічний туризм, ще поки що не є до кінця технологічно оформленим бізнесом, тобто нету його чіткої організації та ефективного управління.

[2; с. 88]
   

Що б екологічний туризм став більш розвиненим потрібно чітко організувати і ефективно управляти туризмом в даній сфері.

Один з можливих шляхів - це розробка економічних механізмів, що дозволяють ефективно включати екологічні гідності турпродукту в його вартість. Можна також сприяти міжнародному співробітництву туроператорів, екологів і географів. І тоді екологічний туризм стане технологічно оформленим бізнесом.

3.Зовнішні умови ринку не сприяють розвитку екологічного туризму
   

Відсутність спеціалізованих туроператорів Недостатньо розвинена правова база, інформаційний дефіцит. [2; ст. 88]
   

Що б вирішити дану проблему потрібно розвивати правову базу, і давати більше інформації про себе. Говорити і доводити те, що екологічний туризм це вигідно, і тоді туроператори зацікавляться цим. Так само необхідно створювати асоціації та ланцюга еколого-туристських підприємств (у тому числі національних парків) і турагентств, формувати спеціальні бази даних, поширювати досвід успішних еколого-туристських проектів.

4.Труднодоступность самих територій, де можливе розвивати екологічний туризм
   

Віддалене розташування ООПТ Псковської області від центрів туризму регіону
   

Потрібно надати спеціальні автобуси, які будуть заїжджати по дорозі в заповідники і парки, і робити там зупинки. Це полегшить важкодоступність розташування, і підвищити привабливість.

5.Нестабільниекліматіческіе умови і обмеженість туристського сезону
   

Активний туристський сезон складає всього 2,5 міс. в році.
   

Проблему сезонності можна вирішити, якщо відкрити в даних місцях турбазу і туристи будуть зацікавлені їздити туди в будь-який час року.

6. Псковські природні території не в змозі надати туристам достатньої різноманітності платних послуг та продукції.
   

Псковські природні території не в змозі надати туристам достатньої різноманітності платних послуг та продукції, тому їх доходи від туризму поки значно нижче, ніж могли б бути.
   

Щоб надати туристам достатньої різноманітності платних послуг та продукції потрібно будувати, там більше будиночків для гостей, надавати екскурсійні прогулянки з гідом, розвивати там флору і фауну, для того, щоб було чим привабити туристів.

7. Низька комфортність інфраструктури.
   

Низька комфортність інфраструктури - підприємств громадського харчування, транспортних засобів, обладнаних екостежок, спостережних вишок і інших пристосувань.

[2; ст. 88]
   

Щоб підвищити комфортність інфраструктури потрібно, провести косметичний ремонт номерів або будинків, підприємств громадського харчування. Крім зовнішнього вигляду будиночків, необхідно звернути увагу на їх обслуговуючий персонал. Необхідно підвищити професійний рівень працівників. Так само можна побудувати вишки, і оновити автопарк.

8. Проблеми розміщення туристів
   

У парку Себежский в основному це котеджі, розраховані на 40 місць. В ПЗ це гостьові будинки (кордони). Такий плачевний стан приймаючої бази не може сприяти залученню туристів, а навпаки буде відштовхувати їх, не кажучи вже про іноземних туристів, які звикли до високої якості послуг.
   

У Полістовскій заповіднику потрібно побудувати більше гостьових будиночків або котеджів, розраховані, принаймні, на 50 осіб. Вони повинні бути побудовані за європейськими стандартами і якостям, щоб іноземним туристам могли спокійно в них проживати.

Таким чином, туристський потенціал території Себежскій національного парку і Полістовскій заповідника можна оцінити як середній, проте території володіють привабливими для туристів ресурсами і, за умови вирішення вище означених проблем, цілком перспективні для розвитку екологічних форм туризму.

ПОЗИЦІОНУВАННЯ ТОРГОВИХ ПІДПРИЄМСТВ: ПРОЦЕДУРА ВИЯВЛЕННЯ І КОРИГУВАННЯ ПОМИЛОК

Позиціонування - це спосіб, відповідно до якого споживач ідентифікує той чи інший товар за його найважливіших характеристик [3, с. 35]. Основна мета полягає в створенні і збереженні за компанією або її товаром особливого місця на ринку. Головне завдання позиціонування полягає в комплексі зусиль, спрямованих на адаптацію продукції до вимог цільових сегментів ринку, і відмінностей її від основних конкурентів. Для торгових підприємств, що знаходяться в складній конкурентній боротьбі процес позиціонування особливо важливий як з точки зору його активізації, так і для коригування у зв'язку зі зміною ситуацією на ринку.

Фахівці-маркетологи зазначають, що торговельні підприємства, як правило, беручи участь у процесі позиціонування, нерідко допускають помилки в побудові позиції і часто не помічають, що їхня позиція просто невірна, так як практично схожа з позицією конкурента, що тягне за собою «розмитість» маркетингової стратегії і відчутну втрату привабливості даного підприємства для споживачів.

Можна відзначити, що основними причинами зниження ефективності позиціонування можуть служити:

    Втрата сегментом привабливості (наприклад, сегмент занадто малий, знаходиться на етапі спаду, багато конкурентів в даному ринковому сегменті);
    Позиціонування неефективно (якість і характеристики товарів / послуг або їх комплексу не представляють інтересу);
    Витрати, пов'язані з виробництвом товару, високі і не дозволяють встановити конкурентоспроможну ціну;

При допущенні помилок у процесі позиціонування на ринку може відбутися згладжування інших маркетингових зусиль, саме тому дана тема представляє і науковий, і практичний інтерес для фахівців торгівлі.

Розглянемо по джерелу [1, с. 579] яких помилок слід уникати при побудові та активізації своєї позиції на ринку торговельним підприємствам (таблиця 1.)

Таблиця 1 .- Можливі помилки позиціонування в торговому секторі

Помилки позиціонування
   

Характеристика

Недопозіціонірованіе
   

Втрата даною компанією якої - небудь чітко вираженої позиції. Деякі керівники торговельних підприємств не усвідомлюють, що споживачі мають туманне уявлення про пропоновані їм товари і торгових послугах, про торгову марку. У покупців немає асоціацій, пов'язаних з назвою даної точки продажів. Магазин розглядається лише як один з багатьох.

Сверхпозіціонірованіе
   

Споживачі можуть мати занадто вузькі уявлення про магазин. Ціни на товар досить низькі і споживачі вважають, що ціни на певний товар вище, ніж вони можуть собі дозволити. Як наслідок-це низький рівень охоплення цільової аудиторії.

Заплутане позиціонування
   

У споживачів склався заплутаний образ магазину, оскільки підприємство робить занадто багато заяв про властивості пропонованих товарів і торговельних послуг або занадто часто змінює свою позицію.

Сумнівне позиціювання
   

Покупці можуть відчувати сумніви в заявлених магазином переваги.

Щоб уникнути перерахованих вище помилок, підприємству важливо пам'ятати, що всі маркетингові дії повинні бути орієнтовані на обрану позицію магазину і виділяти при цьому його відмінні характеристики [2, с. 672].

У своєму дослідженні ми обрали об'єктами підприємства торгового сектора м.Псков: торговельну мережу «Книжечка», магазини «Буквоїд», «Золота сова». Розглянемо результат позиціонування даних підприємств з урахуванням помилок позиціонування. Основний обраний критерій спільності серед книжкових магазинів - це діяльність з реалізації навчально-методичної літератури. За цим критерієм вищевказані магазини є конкурентами. У таблиці 2 представлені основні конкурентні характеристики даних магазинів.

Таблиця 2. - Аналіз конкурентоспроможності підприємств торгового сектора р Пскова (на прикладі ТС «Книжечка»)

Критерії
   

ТС «Книжечка»
   

«Золота сова»
   

«Буквоїд»

Товар, кол. наим.
   

Ок 10000
   

Ок. 5000
   

Ок. 15000

Сайт в інтернеті, наявність
   

http://www.knigitsa.ru/
   

відсутня
   

http://www.bookvoed.ru/

Обслуговування


   

Висококваліфікований персонал
   

Висококваліфікований персонал
   

Персонал сидить, розмовляємо між собою і не звертає увагу на покупців.

Постачальник, кількість
   

    СЗКО;
    Проспект
    Асоціація 21 століття

   

Асоціація 21 століття
   

магазин безпосередньо працює безпосередньо з видавництвами СПб

Ціни, рівень
   

Середні
   

Низькі
   

Високі

Дисконтні картки, наявність
   

Є
   

Відсутні
   

є

Просування, бали
   

Велика і яскрава вивіска привертає увагу. Реклама відсутня
   

Реклама і вивіска відсутні
   

Вивіска великого розміру, але губиться на тлі інших банерів.

Місцезнаходження, зручність для клієнтів
   

ТС «Книжечка»
Жовтневий пр., 22.

ТК «Імперіал»
вул. Комунальна, 41 (1 і 2 поверх).

ТС «Книжечка»
Ризький пр., 50.

ТК «Гулівер»
вул. Комунальна, 73.
   

м Псков, вул. Гоголя, 7
   

м Псков, Ризький проспект, 16.

Разом
   

   

   

У таблиці 3 представлені параметри значущості критеріїв конкурентоспроможності.

Таблиця 3. - Значимість критеріїв конкурентоспроможності торговельних підприємств

Критерій конкурентоспроможності
   

Значимість
   

Оцінка ТС «Книжечка»
   

Оцінка «Золота сова»
   

Оцінка «Буквоїд»

Товар
   

0,2
   

3
   

2
   

5

Сайт в інтернеті, наявність
   

0,05
   

5
   

0
   

5

Обслуговування
   

0,1
   

5
   

5
   

2

Постачальник
   

0,1
   

4
   

4
   

5

Ціни
   

0,2
   

4
   

5
   

3

Дисконтні картки
   

0,1
   

4
   

0
   

4

Просування
   

0,05
   

3
   

0
   

2

Місцезнаходження
   

0,2
   

5
   

4
   

4

Разом
   

1
   

33
   

20
   

30

Для визначення рівня конкурентоспроможності книгарень були використані метод бальної оцінки і метод вагомих оцінок.

Співвідносячи дані про кожному підприємстві з вибраними критеріями, кожному магазину були присвоєні бали від 1 до 5 (5 саме вище значення показника). Просування бали підсумовувалися, чим більше вийшла сума, тим вище рівень конкурентоспроможності. Крім цього кожному критерію був присвоєний коефіцієнт вагомості таким чином, щоб сума коефіцієнтів дорівнювала одиниці.

Після проведення дослідження з'ясувалося, що ТС «Книжечка» має високу конкурентоспроможність (33 бали) порівняно з іншими аналізованими магазинами, самої низькою конкурентоспроможністю володіє магазин «Золота сова» (20 балів).

Порівняємо в таблиці 4 заявлену позицію торговельних підприємств з думкою клієнтів (отриманим за результатами анкетування)

Таблиця 4. - Аналіз відповідності позиціонування торговельних підприємств на думку менеджерів магазинів і покупців

Підприємство
   

Оцінка ТС «Книжечка»
   

Оцінка «Золота сова»
   

Оцінка «Буквоїд»

Оцінка позиції на думку менеджерів магазину
   

4
   

4
   

5

Оцінка позиції на думку покупців
   

4
   

3
   

2

Проблемна зона

(На думку покупців)
   

Відсутність реклами, вузький асортимент навчальної літератури.
   

Відсутність: сайту в інтернеті, дисконтних карт, реклами.
   

Високі ціни, низький рівень реклами, некваліфіковане обслуговування,

Рекомендація менеджерів магазинів
   

Поліпшити асортимент товару.
   

Продумати систему знижок.
   

Підвищити рівень обслуговування.

Аналіз показав, що ТС «Книжечка» є більш конкурентоспособнимпредпріятіем, ніж «Буквоїд» і «Золота сова». Незважаючи на це відзначаються і проблеми: позиція підприємства, формована менеджерами не завжди збігається зі споживчим думкою. В позиціонуванні ТС «Книжечка» проявляється помилка сверхпозіціонірованія, це пов'язано з тим, що ціни в цілому на навчальну літературу досить низькі і споживачі вважають, що ціни на деяку частину товару вище, ніж вони можуть собі дозволити. Як наслідок - зниження рівня охоплення цільової аудиторії. Для утримання клієнтів необхідно виправити помилку в позиціонуванні, отже варто підвищити асортимент навчально методичної літератури та активніше проводити рекламну політику.

У «Золотий сови» найбільший асортимент навчальної літератури, але знайти цей магазин досить складно, відсутня вивіска, не розроблена система знижок. У даного магазину явно проявляється помилка недопозіціонірованіе, так як магазин розглядається лише як один з багатьох і у покупців складається туманне уявлення про пропонованому асортименті. Необхідно здійснювати просування товару не тільки в магазині, але і через інтернет, грамотно продумати рекламну програму і запропонувати споживачам гнучку систему ціноутворення.

Мережа книгарень «Буквоїд» має заплутане позиціонування, так як магазин робить багато заяв про пропоновані товари і якості обслуговування. Щоб уникнути цієї помилки надалі рекомендується підвищувати кваліфікацію персоналу і розробити нову систему знижок в магазині, так як споживачі відзначають як проблему «дуже високі ціни на деякі товари».

Таким чином, підприємствам книжкового сектора м.Псков для зниження частки помилок в процесі позиціонування в цілому слід чітко продумувати свою позицію на ринку, важливо пам'ятати, що всі маркетингові дії повинні бути орієнтовані на обрану позицію магазину і виділяти при цьому його відмінні характеристики.

АНАЛІЗ ТЕНДЕНЦІЙ ЗМІНИ МОТИВАЦІЇ СУЧАСНОГО СПОЖИВАЧА НА ПРИКЛАДІ СПОЖИВАЧІВ ТОВ «ГЕЛІОС»

Споживчі мотиви, як і самі потреби людини, складні і різноманітні. Вони можуть бути сильними і слабкими, постійними і тимчасовими, позитивними і негативними. [1, с.40] На купівлю товару завжди впливає певний комплекс економічних, соціальних, психологічних і географічних чинників. В одних випадках одні й ті ж фактори відіграють вирішальну роль, в інших - дуже незначну. Споживачі зазвичай знають, для якої мети роблять покупки, але не завжди можуть пояснити мотиви при виборі того чи іншого товару. [2, с.61] Мотиви, сильні сьогодні, можуть стати слабкими завтра, оскільки окремі ціннісні установки змінюються слідом за зміною обставин. [2, с.60]
У ході дослідження споживчих мотивів покупців ТОВ «Геліос» було опитано 60 осіб у віці від 15 до 70 років. У таблиці 1 представлені відомості про респондентів.

Таблиця 1. Характеристики респондентів

Груповий ознака
   

Кількість осіб.
   

Питома вага,%

Пол
   

чоловічий
   

19
   

31,67

жіночий
   

41
   

68,33

Вік
   

15-29 років
   

32
   

60,00

30-70 років
   

28
   

40,00
Кожен респондент був опитаний для виявлення його мотивів у виборі книги. Були задані питання: 1) Чи є Ви споживачем книжкової продукції? (Так, ні); 2) Яка ймовірність, що Ви не купите книгу, а візьмете її в бібліотеці? (Респондент вибирав рівень ймовірності по 5-ти бальною шкалою); 3) Які мотиви споживання книжкової продукції для Вас найбільш важливі? (Інформація, розвага); 4) Чи купуєте Ви військові, патріотичні книжки? (Так, ні); 5) Вас коли-небудь цікавила широко розрекламована книга? (Так; ні, завжди керуюся анотацією і особистим перевагою); 6) Чи здатні Ви подолати деякі труднощі (велика черга, замовлення з іншого міста), щоб придбати бажану книгу? (Так, ні, ніколи не був у подібній ситуації); 7) Книга для вас - джерело насолоди? (Так, ні).

За результатами опитування ми зробили такі висновки. Серед опитаних 96,67%, є споживачами книжкової продукції. Тому в подальшому дослідженні враховувалася думка решти 58 респондентів, з них 48,28% - люди старше 30 років.

Опитування показало, що споживачі молодше 30 років і споживачі старше 30 років мають різні мотиви, що впливають на покупку книги. Однією з причин відмінностей у мотивації людей різного віку є розвал Радянського Союзу і перехід до ринкової економіки, що почався в 90-ті роки минулого століття.
Відомості, отримані від покупців старше 30 років, показують, що книги вони купували і купують через бажання розвиватися, дізнаватися більше про інші країни. Майже всі респонденти цієї вікової групи (25 осіб) обрали даний варіант відповіді.

Люди, більшу частину свого життя прожили в Радянському Союзі, були перенасичені джерелами інформації та нових вражень, не завжди мали вдома телевізор, рідко мали можливість подорожувати (тим більше за кордон), тому книги давали їм можливість заповнити спрагу знань і вражень.

Не менш важливим мотивом придбання книги є патріотизм. Почитати наше старше покоління, співпереживати їм вчать книги про війну. У радянські роки не тільки дорослі, а й школярі читали книги, присвячені подіям Великої Вітчизняної Війни. На даний момент, на жаль, жоден з опитаних респондентів у віці від 15 до 30 років жодного разу не купував подібну літературу.

На думку споживачів старше 30 років, письменницька праця завжди був гідний поваги. За енциклопедіями, зібраннями творів деяких письменників доводилося всю ніч стояти в черзі, але навіть це не заважало бажаючим. Крім того, можна було здати макулатуру, щоб отриманий талон обміняти на книгу. 56,67% від отпрошенних у віці до 30 років не готові відчувати будь-які труднощі при покупці книги, а 36,67% завжди купували книгу в комфортній обстановці і не можуть собі уявити будь-яких складнощів, пов'язаних з покупкою.

При покупці книги був присутній і мотив престижу. В Радянські роки сім'я, у якої була полірована стінка, килими, кришталь, книжкові полиці, забиті зібраннями творів, вважалася заможною. Однак навіть класичні твори несли не тільки естетично-знакового значення, а й служили прямим джерелом знань. Книги читали, перечитували і давали своїм знайомим.
Ідеологічні мотиви державної політики значно ускладнювали випуск художньої літератури. Марксистсько-ленінська і комуністична література видавалася великими, практично повністю не розкуповують тиражами, в той час як авантюрні романи, детективна, фантастична і пригодницька література вважалися розважальними книгами і видавалися обмеженими тиражами.

У 90-ті роки минулого століття видавництва отримали право друкувати будь-яку літературу, і читач, змучений жанровим дефіцитом, став купувати не тільки класику, а й детективи, ліричні романи та іншу белетристику. Незважаючи на інформацію, що з'явилася можливість вибору, виявилося, що не всі люди готові і раніше читати якісну літературу, що вимагає часу на прочитання і осмислення.

Молоді люди у віці до 30 років віддають перевагу бестселерам. Мотив моди є основним для 25 осіб, що становить 83,33% від опитаних цієї вікової категорії. Вихід фільму за мотивами книги, сприяє підвищенню, а іноді і виникнення попиту на яке-небудь видання. Літературний твір не обов'язково є новинкою, воно може бути давно видано, але саме нова екранізація приваблює багатьох читачів.
Згадка книги в модній телевізійній передачі, журналі, інтернет-блозі, відгуки знаменитостей призводить до того, що споживачі починають цілу «полювання» за раніше мало популярною книгою.

Сучасні школярі та студенти нечасто беруть потрібну книгу в бібліотеці, вони воліють купувати свій екземпляр в магазині. Батьки школярів приходять зі списком літератури на літо і залишають у касі одну-дві тисячі рублів, не завжди знаходячи всі необхідні книги. Варіант взяти безкоштовно книгу в бібліотеці, навіть не приходить їм у голову.

Однак обидві вікові категорії об'єднує мотив задоволення. І молодь, і люди старшого віку, набуваючи книгу, передчувають наступні приємні враження та емоції. Всі читають люди, тобто 58 осіб з опитаних 60, знаходять книгу найбільшим винаходом людства, без якого неможливі внутрішня гармонія і особисте задоволення.

Таким чином, в ході аналізу зміни мотивації сучасного споживача було виявлено, що докорінно мотивація змінилася на початку 90-х років минулого століття. На сьогоднішній день головним мотивом для споживачів є отримання задоволення від прочитаного, а не інформаційний голод.

Аналіз соціальних медіа

Соціальна мережа - абсолютно нове явище. Сотні мільйонів людей в усьому світі включилися в цю гру. За лічені хвилини, людина може отримати інформацію про друзів і колег, що знаходяться на іншому кінці світу. Соціальні медіа стали новим середовищем для спілкування: розміщення фотографій, коментарі, повідомлення, мережеві ігри - лише частина, що можуть робити люди в соціальних мережах. За кілька років, кількість соціальних мереж зросла і зараз обчислюється тисячами.

Найпопулярніший різновид соціальних мереж, до яких відносяться «ВКонтакте», «Однокласники», Facebook, Google+ - мережі для знайомств і спілкування. Дані мережі найчастіше використовуються для пошуку однокласників, однокурсників, колег, а так само для пошуку роботи, партнерів, професійного спілкування.

Саме такого типу соціальні мережі використовуються для просування бізнесу компаніями, орієнтованими на широкого споживача.

Соціальні медіа в Росії відрізняються від своїх західних аналогів - аудиторія, контент, основні майданчики для дискусій і багато іншого у нас зовсім інше. І західні тренди часто не просто запізнюються, але і зовсім обходять рунет стороною. Проникнення інтернету в російських містах «стотисячниках» склало 60-70% для дорослого населення, що цілком порівнянно з 70-80% у Великобританії та Сполучених Штатах.

Росія є шостою країною в світі за кількістю користувачів всесвітньої мережі, причому третина з них воліє мобільний Інтернет.

При цьому неухильно зростає вплив соціальних медіа на жителів рунета: за даними ВЦИОМ в 2012 р 82% користувачів інтернету має хоча б один акаунт у соціальній мережі проти 53% в 2010р. [2].

Найпопулярнішими соціальними мережами є:

«Однокласники» - 73% користувачів інтернету

«ВКонтакте» - 62%

«Мій світ» - 31%

«Facebook» - 18%

«Twitter» - 9%.

Twitter - сама динамічно зростаюча мережа. Число «твіттерян» зросла з 2% до 9% за 2 роки, тоді як більшість інших соціальних медіа залишаються приблизно на одному рівні останні пару років.

Вік 50% «жителів» соціальних медіа - від 18 до 35 років, при цьому приблизно дорівнює число користувачів 18-24х років і 25-35ті років. Виняток становлять Facebook і Twitter - користувачів від 25 до 35 років в цих мережах 39 і 38 відсотків відповідно [3].

За даними ComScore на квітень 2012 року, російські інтернет-користувачі проводять в соціальних мережах 12,8 годин на місяць. Найбільше часу люди проводять ВКонтакте і на Одноклассниках - 35 і 24 хвилини на місяць відповідно. А третє місце займає YouTube - близько 10 хвилин в місяць.

Незважаючи на минулі в 2012 році війни «чорного піару» та посилилася активність партизанського маркетингу, люди по раніше вірять відгуками в соціальних мережах. Більш того, число користувачів, що орієнтуються на відгуки та рекомендації навіть не знайомих їм людей, в рунеті зростає.

За даними ФОМ, 58% Інтернет - користувачів прислухається до онлайн-відгуками і рекомендаціям інших людей.

Дані ВЦВГД на цей рахунок ще оптимістичніше: близько 62% користувачів довіряють відгукам в соціальних мережах, 47% вірять радам на форумах і в блогах і 48% орієнтуються при виборі на відгуки на сайтах [1].   

Відповідно, з вищевказаними даними тренд в Інтернет-маркетингу - партизанський маркетинг продовжить процвітати, а на роботу з негативом буде витрачатися все більше ресурсів.

Однак, даних щодо кількості зареєстрованих в соціальних мережах користувачів, недостатньо для виявлення трендів соціальних медіа в Росії. Всі ми знаємо, скільки «пам'ятників» невдалим SMM-проектам, паблік і блогів з'явилося в мережах в останні кілька років. Цілком можливо, що така ж картина справедлива і для користувальницьких акаунтів.

За кілька місяців існування, система Brand Analytics накопичила більше одного мільярда повідомлень користувачів російських соціальних медіа. В день в російськомовних соціальних медіа публікується близько семи мільйонів постів, повідомлень і коментарів. На місяць це близько 200 мільйонів. Більш докладний аналіз проведемо по майданчиках, з максимальною часткою користувацького контенту:

Між джерелами, співвідношення за кількістю щоденних повідомлень приблизно таке (тільки публічні повідомлення, приватні бесіди не враховуються):

ВКонтакте: 2,2 млн повідомлень

Twitter: 4,5 млн повідомлень

LiveJournal: 160000 повідомлень

Середня кількість авторів, що публікують повідомлення в соціальних медіа, щодня (враховуються як автори постів, так і автори коментарів):

ВКонтакте: 1,2 млн. Унікальних авторів

Twitter: 590000 унікальних авторів

LiveJournal: 27000 унікальних авторів

Таким чином, на одного учасника ВКонтакте припадає в середньому близько двох повідомлень, в ЖЖ близько 6, а в Twitter 7-8 повідомлень в день [3].

Якщо ж подивитися на щомісячне кількість повідомлень у кожній з соціальних мереж, то основне зростання, як і в статистиці з кількістю акаунтів, спостерігається у Twitter.

Зростання Twitter і частки його впливу - це другий тренд, на який ми б хотіли звернути вашу увагу. Незважаючи на те, що Twitter в чому залишається майданчиком для обраних, рейтингові та авторитетні твіттеряне практично не здають своїх позицій, кількість акаунтів і потік повідомлень Twitter буде рости весь наступний рік. На цей тренд істотний вплив робить і тенденція до інтеграції між різними соціальними медіа, наприклад, можна налаштувати автоматичну публікацію в Twitter своїх постів з ЖЖ [4].

Незважаючи на зростаючу популярність Twitter в Росії,   незабутнім місцем для дискусій в рунеті залишається ВКонтакте.   І це виключно російський тренд: на заході основна маса потоку повідомлень «соціального телебачення» зосереджена в Twitter. Більше того, цей тренд лобіює і сам ВКонтакте, переходячи від пошуку однокласників до майданчика для дискусій.

Кількість повідомлень ВКонтакте так само росте, хоча самих повідомлень набагато менше, ніж в Twitter.

Цікава картина спостерігається в LiveJournal: за останні 3 роки за даними TNS Web Index, кількість користувачів, які мають акаунти в ЖЖ впало з 9 до 5%, що на перший погляд виглядає лякаюче, особливо на тлі загального зростання соціальних медіа [3]. Але кількість відвідувачів живого журналу стабільно, а в деякі періоди помітно і збільшення їх числа.

Так що, ніщо не віщує смерть блогосфери. В останні роки спостерігається стійка тенденція до професіоналізації блогів. Живих і популярних блогів по колишньому тисячі, більше того, топові блоги успішно монетизуються, а по контенту та розміром аудиторії стають все більше схожі на великі Інтернет-ЗМІ. Цьому сприяє і політика ЖЖ, яка в минулому році зазнала суттєвих змін - посли ЖЖ з'явилися в багатьох містах Росії, надзвичайною популярністю користуються «школи блогерів». На тлі тенденцій соціалізації інтернет-ЗМІ і приходу до Росії тренда соціального телебачення, підвищення рівня довіри користувачів до інформації, отриманої в інтернеті, можна говорити про те, що цей досить стійкий протягом останніх років тренд не покине нас і в 2014 році [6] .

Медіаконтент представлет собою сукупність текстової, фото-, аудіо- та відеоінформації, створюваної всередині сторінки в соціальних медіа (в співтоваристві, блозі і т.п.) і поширюваної учасниками соціальних медіа як в рамках сторінки (спільноти, блогу і т.п.) , так і в рамках соціальних медіа в цілому, а так само в інтернет - просторі.

Існує кілька форм генерації інформаційного потоку:

- В рамках власних сайтів (ресурсів) компанії;

- З використанням популярних мереж;

- Інтегрована модель - використання власних ресурсів компанії з доповненням у вигляді соціальних медіа.

Перша форма передбачає створення блогу чи форуму на корпоративному сайті компанії або інших інформаційних ресурсах. Ця форма обмежена, оскільки спостерігати за формуванням інформаційного потоку будуть в першу чергу відвідувачі сайту компанії, а залучення їх на сайт - трудомістка і високовитратна завдання. Оптимальним варіантів для генерації медіаконтенту є комплексна система. Не варто обмежуватися лише одним корпоративним сайтом і корпоративним блогом. До формування інформаційного потоку слід залучати споживачів. Це можна робити шляхом створення співтовариств як в рамках блогосфери так і в соціальних мережах. Важливим принципом створення спільноти в соціальних мережах є твердження, що сама компанія або її продукція користувачам нецікава. Їм цікаво, які вигоди може принести використання продукції. Стратегія створення спільнот грунтується на одному з наступних варіантів:

- Від імені компанії з виділення співробітників для модерації спільнот;

- Від імені співробітників компанії, але без офіційного статусу;

- Від імені користувачів продукції.

При формуванні контенту для соціальних медіа, завжди слід чітко розуміти для кого і куди піде ця інформація. У соціальних мережах діє своєрідне правило Парето: на 20% інформації про компанію, припадає 80% інформаційно-розважального контенту. В консалтинговому бізнесі 80% інформаційних повідомлень містять корисну інформацію для власників бізнесу. Дуже важливо, щоб заголовок був яскравим, чіпляють. Наприклад, для консалтингового бізнесу це можуть бути наступні заголовки: 5 способів скоротити витрати виробництва або 3 принципи, на яких базується успішне просування бізнесу. Головне, щоб інформація була обмеженою, але при цьому цікавою.

Інтегрована модель маркетингу в соціальних медіа увазі роботу відразу у всіх напрямках: власний сайт, соціальні мережі, блоги, контент-сервіси.

Незалежно від наявності комплексної системи формування контенту компанія може вибирати різні стратегії спілкування зі споживачами в соціальних медіа. Вибір стратегії зумовлений наявністю ресурсів та практики залученості в електронну соціальну середу компанії.