Рекомендації щодо вдосконалення рекламної діяльності підприємства: Кожному підприємству необхідно отримати найбільшу виручки від реалізації будь-якого товару або послуги. Для того, щоб населення зверталося саме у Вашу компанію, Ви повинні або звертатися в рекламне агентство, або наймати співробітника з просування Вашої компанії, або просувати самим себе власними силами за допомогою різних форм реклами. Таким чином, прочитавши цю статтю, ви зможете дізнатися певні рекомендації щодо вдосконалення рекламної діяльності на підприємстві.
Abstract:
Each company needs to get the most revenue from the sale of any goods or services. You should either contact the advertising agency or to hire an employee to promote your company, or promote themselves on their own by using various forms of advertising, in order to make people to apply it to your company. So, after reading this article, you will learn some recommendations to improve the promotional activities of the enterprise.
Ключові слова:
рекомендації з реклами; просунути компанію; збільшення своєї виручки; впізнавання компанії
Keywords:
advice on advertising; promotion company; to increase its revenue; recognition company
УДК 338.28
Реклама пов'язана з такою ж кількістю проблем, як будівництво хмарочоса.
І велика частина цих проблем пов'язана з фундаментом
(Клод Хопкінс).
В даний час практично вже не залишилося підприємств, які успішно могли існувати на ринку конкуренції, не використовуючи рекламу в тому чи іншому вигляді. Досить галузей народного господарства гостро потребують оперативне сповіщення споживачів. І цю потребу задовольняє ціла мережа різних по структурі і можливостям рекламних організацій.
На даний момент загальний стан реклами можна охарактеризувати невідповідностями розвитку між інформаційно-просунутими потребами, або потребами населення, в рекламуванні будь-яких товарів, організацій, особистостей, послуг і недостатньо високим рівнем створення і відтворення реклами для представлення кінцевому споживачу. Незначний рівень розвитку реклами, перетворення її в життя полягає в нудно і нецікаво оформленні; невідповідність інформації, представленої на рекламному щиті про якість товару, про його оригінальності, про знижки або акціях на цей продукт; несприятливий вплив на цілісність сприйняття теле- і радіопрограм.
Тому для того, щоб ризиковані інвестиції у вигляді реклами приносили очікувану виручку, слід правильно реалізовувати ринкові завдання, вживаючи високу підготовку реклами. [1]
Будь-якому підприємству, що виходить на «великий» ринок, слід знати займану ним частку серед клієнтів або потенційних споживачів. Набуваючи досвіду роботи вже на освоєному ринку, фірма планує або розширюватися, або скорочувати свою діяльність, якщо це того вимагає.
У даній роботі розглядається могильовське рекламне агентство «Вікно Реклами», яке працює на даному ринку вже з 2009 і котороя потребує з'ясування своїх займаних позицій серед споживачів: який відсоток опитуваних знає про існування пропонованого агентства і який споживач частіше за інших користується послугами РА.
Як і будь-яка компанія, РА ТОВ «Вікно Реклами» планує збільшувати свою виручку в рази, при цьому роблячи акцент на тих видах послугах, які в першу чергу будуть користуватися високим попитом. Для того, щоб з'ясувати даний момент, слід звернутися до наступної задачі даної роботи - вивчити ринок потенційних клієнтів реклами на основі РА «Вікно Реклами».
Для з'ясування існуючих потенційних клієнтів у даного підприємства, було проведено анкетування серед населення щодо виявлення сильних і слабких сторін РА ТОВ «Вікно Реклами», по виділенню можливих конкурентів на ринку і тд.
Для того, щоб компанія розвивалася і залишалася на своєму ринку, а також лідирувала серед перших великих організацій, що діють на певному сегменті, слід спочатку встановити правильну ціну на надані послуги, товари даної компанії. Головне при ціноутворенні, слід враховувати корисність товару як фактор формування ціни. Для визначення економічної цінності продукту, що випускається слід враховувати не тільки ціну байдужості (ціну кращого з пропонованих споживачеві товарів-замінників), але і позитивну цінність відмінностей (а при необхідності слід відняти і негативну цінність виробленого товару від товару-замінника, але більш кращої якості). Для визначення кінцевої ціни на товар, послугу слід не забувати одного з головних чинників її формування - економічний виграш покупця, тобто ту саму вигоду, яку даний покупець отримує при придбанні даного продукту. Слід враховувати не тільки економічну сторону (чим нижче ціна, тим вище попит на даний товар), а й споживчу (чим більше корисності від придбаного продукту за дану вартість, тим більше його споживання). Не можна забувати і те, що один товар може володіти як загальної економічної цінністю, так і економічним виграшем для покупця. Знаючи це, компанія повинна зробити вибір, на який сегмент їй слід орієнтуватися, т.к спочатку захопити ці два аспекти не вдасться. Для того, щоб продавати більшу частку товару в тій чи іншій сфері, слід побудувати правильну збутову політику компанії. Щоб дізнатися ту ціну, яку можуть заплатити потенційні клієнти, був запропонований в анкеті питання №7 «За яку суму найчастіше купується послуга?».
Серед опитаного кількості людей було зроблено висновок про те, що 56% готові витратити свої кошти на рекламу в розмірі від 501 до 1001 тис руб. Ґрунтуючись на отриманих даних, компанія повинна співвіднести свою середню вартість послуги або товару і зробити висновок про свою цінову політику. Розглянуте РА «Вікно Реклами» пропонує більшу частину продукції в межах зазначеної суми, але також і має такі варіанти, які нижче даного цінового діапазону. Таким чином, можна сказати, що за пропонованою вартості свіх послуг дана компанія не відчуває «напруження» серед своїх конкурентів.
Передбачається, що більшість споживачів вважають, що кількість років роботи в певній галузі дає хороший досвід і добру базу для створення більш кращого і різноманітної пропозиції. Т.е клієнти, які звертаються за будь-якими послугами в різні компанії, спочатку запитують про тривалість діяльності організації, а тільки потім вже починають цікавитися, що дана компанія може їм запропонувати. Тому, щоб бути впевненими в поставленому нерозумінні було поставлено питання №18 «Скільки років РА має працювати на своєму ринку, щоб до нього було залучено найбільшу кількість споживачів?»
Отримані результати свідчать про протилежне, що не важливо, скільки працює компанія, а головне те, що і як вона пропонує своєму споживачеві і за які терміни. 91% респондентів відповіли, що якщо РА на ринку до 5 років і воно їм підходить, то вони підуть саме до нього, а не туди, де стаж роботи компанії вже більше 5 і 8 років, але асортимент послуг або продукції не оновлювався або не відповідає сучасним тенденціям.
Для більш конкретного аналізу отриманих результатів в даній роботі буде використовуватися дискримінантний аналіз. [2]
У нашому випадку для дискримінантного аналізу використовуються дані, зібрані в результаті опитування потенційних клієнтів, які зверталися в рекламне агентство небудь проходили повз нього.
В даному випадку отримані дані про споживачів з проведеного анкетування, які можна розділити за групами (що знали про існування РА ТОВ «Вікно Реклами» - не знали про таку компанію, але чули про інші; вибір кращого логотипу із запропонованих: прайм арт - філмедія - вікно реклами - аїр; характеристики роботи, що вимагають поліпшення), також є і інша додаткова інформація про споживачів.
Спочатку потрібно побудувати дискримінантного модель, за допомогою якої на підставі соціально-демографічних ознак (вік, дохід, досвід роботи з РА, знання різних РА у м Могильові) можна віднести клієнта до однієї з двох груп: знаючих і не знають про існування РА ТОВ «Вікно Реклами».
Рисунок 1 - Дискримінантний аналіз: постановка мети дослідження
У розглянутому прикладі значення «Significance» не перевищує 0,05 тільки для двох заявлених дискримінаційних змінних: «вік» (0,000) і «дохід сім'ї» (0,038). Це означає, що клієнти, які зверталися і не зверталися до послуг РА, відрізняються за віком і доходу сім'ї, тому змінні «вік» і «дохід сім'ї» можуть виступати в якості дискримінаційних змінних.
Значення величини «Significance» для змінних «звернення в певний РА» (0,502) і «кількість років роботи РА» (0,235) (див. Табл. 1) перевищує 0,05. Це означає, що між групами клієнтів, які зверталися і не зверталися в РА, не існує достатньо чіткого відмінності за зверненням в певні РА і кількість років роботи РА.
Таблиця 1 - Тест на рівність середніх значень в групах (Tests of Equality of Group Means)
Wills 'Lambda *
F
dfl
df2
Sig.
В які РА ви зверталися
1,000
, 451
1
1021
, 502
Вік
, 898
115,751
1
1021
, 000
Кількість років роботи РА
, 990
1,412
1
1021
, 235
Дохід сім'ї
, 996
4,313
1
1021
, 038
У табл. 2 представлені нестандартизо (канонічні) коефіцієнти дискримінантної функції, саме вони використовуються для побудови дискримінантної моделі.
Таблиця 2 - Канонічні коефіцієнти дискримінантної функції
Function
1
Вік
, 076
Дохід сім'ї
, 062
(Constant)
-4,200
Дискримінантний модель, побудована в результаті проведення дискримінантного аналізу, має наступний вигляд:
d = -4,2 - 0,076x1 - 0,062x 2,
де х, - вік; х 2 - дохід сім'ї.
Як зазначалося раніше, побудована дискримінантна модель повинна якомога більш чітко розділяти досліджувані групи. Чіткість розділення досліджуваних груп характеризується відстанню між середніми значеннями дискримінантної функції в досліджуваних групах.
На основі побудованої дискримінантної моделі, можна зробити прогнози відвідування потенційного споживача виходячи з його віку і рівня доходу. Наприклад, для клієнта у віці 20 років, що належить за рівнем доходу сім'ї до категорії «3» (6 млн. Руб. - 10 млн. Руб.), Значення дискримінантної функції складе:
d = -4,2 - 0,076 * 20 - 0,062 * 3 = -5,906
На підставі вищевикладеного можна зробити висновок, що споживач у віці 20 років, що належить за рівнем доходу сім'ї до категорії «3» (6 млн. Руб. - 10 млн. Руб.), Швидше за все, будуть звертатися до РА.
Тобто РА слід знайти свій власний сегмент споживачів, щоб отримане значення дискримінантної функції було більше. Адже чим більше стандартизований коефіцієнт, тим більший внесок відповідної змінної в дискримінацію сукупностей.
Точність прогнозів на основі побудованої дискримінантної моделі оцінюється за результатами класифікації, тобто розподілу об'єктів дослідження (потенційних клієнтів) з досліджуваних груп (які звертаються до РА і не звертаються до РА).
В цілому коректні результати класифікації склали 86%, тобто в 86% випадків фактична приналежність клієнта до групи відвідують або не відвідують РА збігається з прогнозованою, визначеної на основі побудованої дискримінантної моделі. Це дає можливість зробити висновок, що точність прогнозів, зроблених на основі побудованої дискримінантної моделі становить приблизно 86%.
Виходячи з проведеного аналізу рекламної діяльності, можна виділити ряд її недоліків. Основний недолік, який є першопричиною інших, є відсутність фахівця з реклами, який займається просуванням самого даного агентства серед інших компаній конкурентів, що надають різні послуги в галузі реклами.
Комплекс заходів щодо вдосконалення рекламної діяльності РА ТОВ «Вікно Реклами» включає в себе наступні заходи:
1) введення в штат посади фахівця з реклами самого рекламного агентства;
2) розміщення реклами в пресі;
3) розробка стратегії реклами в Інтернет (цілями інтернет-реклами РА «Вікно Реклами» є):
залучення нових відвідувачів;
просування образу стійкої компанії «Вікно Реклами»;
інформування відвідувачів про акції, що проводяться рекламним агентством.
4) спільна участь даного рекламного агентства і постійних клієнтів компанії в організації стимулювання спільного збуту;
5) створення більш якісної і привабливою системи знижок для споживачів;
6) доцільно доповнити існуючі способи рекламної діяльності підприємства (стенди, вітрини, покажчики, газета "Могильовські ведомости" або щось більш читаемое) радіорекламою;
7) по можливості розширити асортимент товарів і відобразити це в рекламі;
8) створити бонусну накопичувальну карту;
9) мати на підприємстві кілька форм отримання рекламних послуг. Тобто мати можливість купувати дану послугу готівкою, за безготівковим розрахунком, надавати деякі варіанти в розстрочку.
10) підприємству слід набирати компетентних співробітників, а вже тільки після цього критерію стежити за якістю продукції, за придбанням офісу в зручному місці і т.д.
11) підприємству слід звертати на вік споживача і його загальний дохід. Споживач у віці 20 років, що належить за рівнем доходу сім'ї до категорії «3» (6 млн. Руб. - 10 млн. Руб.), Швидше за все, буде звертатися до РА. У цьому випадку дана організація буде отримувати найбільшу кількість клієнтів і, тим самим, найбільший прибуток.
Додаток А
Анкета
Шановний клієнт!
Просимо Вас взяти участь в дослідженні компанії «Вікно Реклами».
Дана анкета містить 23 питання, відповівши на які, Ви допоможете нам працювати краще.
Будь ласка, прочитайте питання і відзначте ті відповіді, які відповідають Вашу думку.
1. Чи користувалися Ви коли-небудь послугами рекламних агентств?
А) так
Б) немає (переходьте до 22 питання)
2. Як Ви вважаєте, у м Могильові достатньо рекламних агентств?
А) так
Б) немає
В) важко відповісти
3. Чи зверталися Ви коли-небудь в рекламне агентство?
А) так, постійно
Б) так, іноді
В) так, рідко
Н) ніколи
4. У які рекламні агентства ви зверталися?
А) Вікно Реклами
Б) ФілМедіа
В) АІР
Г) Прайм Арт
5. Чи стежите Ви за оновленням послуг, що надаються рекламними агентствами?
А) так
Б) немає
6. Як що Ви стежите за оновленням рекламних послуг?
А) Раз на місяць
Б) Два рази на місяць
В) Раз в тиждень
Г) не стежу взагалі
7. За яку суму Ви найчастіше купуєте послугу?
А) До 100 у.о.
Б) Від 101-300 у.о.
В) 301-500 у.о.
Г) 501-1000 у.о.
Д) більше 1001 у.о.
8. Яку форму реклами найчастіше Ви купуєте в рекламних агентствах?
А) зовнішня реклама
Б) реклама в Інтернеті
В) реклама на радіо
Г) реклама на телебаченні
Д) sms-реклама
9. Яка форма реклами Вам подобається найбільше?
А) зовнішня реклама
Б) реклама в Інтернеті
В) реклама на радіо
Г) реклама на телебаченні
Д) sms-реклама
10. З якою формою реклами ви найчастіше зустрічаєтеся, стикаєтеся в громадських місцях?
А) зовнішня реклама
Б) реклама в Інтернеті
В) реклама на радіо
Г) реклама на телебаченні
Д) sms-реклама
11. Оцініть від 1 до 5 балів, наскільки Ви будете задоволені такими характеристиками роботи рекламного агентства, як:
№
Характеристика
1
2
3
4
5
1
Зручність розташування агентства, наявність поруч зупинок, парковок
2
Чистота агентства (приємно знаходиться в агентстві)
3
Ввічливість, доброзичливість співробітників
4
Компетентність співробітників
5
Зовнішній вигляд співробітників
6
Якість продукції
7
Задоволеність асортиментом
12. Чи користувалися Ви знижками або різними бонусами, наданими в рекламних агентствах?
А) Так, користуюся часто
Б) Так, користуюся іноді
В) Ні
Г) Ні, тому що не було приводу
Д) Не хочу, ті не довіряю
13. Як Ви вважаєте, яка сфера людської діяльності найчастіше користується послугами рекламних агентств в г.Могілева?
А) будівельні компанії
Б) туристичні компанії
В) великий усталений довголітній бізнес
Г) державні організації
14. Припустіть, яким чином рекламне агентство може якісно позиціонувати себе?
А) розповідати про клієнтів-знаменитостей
Б) викуповувати найпомітніші і вигідні місця і тільки там розміщувати свою рекламу
В) спеціалізуватися тільки у вузькому колі рекламних послуг
Г) знижувати ціни на свої послуги і тим самим оббирати клієнтів у конкурентів
15. Який колір Ви б точно побачили?
А) зелений
Б) червоний
В) чорний
Г) салатовий
16. Який логотип вам подобається більше?
А)
Б)
В)
Г)
17. Чи вплине на Ваш вибір рекламного агентства кількість років роботи фірми на даному ринку?
А) так
Б) немає
18. Якщо відповідь на 17 запитання було «так», то дайте відповідь на дане питання, а інакше пропустіть і відповідайте далі. Скільки років рекламне агентство повинне працювати на своєму ринку, щоб Ви прийшли до нього?
А) від 0 до 3
Б) від 3 до 5
В) від 5 до 8
Г) більше 8 років
19. Продовжіть вислів: «Я користуюся послугами рекламного агентства, тому що ...»
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________
20. Виберіть один із запропонованих варіантів, які доповнюють наступний вислів: «Якщо ціна на продукт реклами підвищиться на 20%, то я ...»
А) все одно куплю даний продукт
Б) попрошу взять услугу в рассрочку
В) попробую найти подобную услугу в других рекламных агентствах по более низкой цене
Г) точно не приобрету
21. Чтобы Вы улучшили в работах рекламного агентства г. Могилева?
Відповідь:
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Укажите, пожалуйста, некоторую информацию о себе
22. Укажите Ваш возраст
А) До 20
Б) от 21 до 30
В) От 31 до 40
Г) от 41 до 50
Д) От 50 и выше
23. Укажите Ваш среднемесячный доход
А) До 3 млн р
Б) ОТ 4 до 6 млн р
В) От 6 до 10 млн р
Г) Свыше 15 млн р
Abstract:
Each company needs to get the most revenue from the sale of any goods or services. You should either contact the advertising agency or to hire an employee to promote your company, or promote themselves on their own by using various forms of advertising, in order to make people to apply it to your company. So, after reading this article, you will learn some recommendations to improve the promotional activities of the enterprise.
Ключові слова:
рекомендації з реклами; просунути компанію; збільшення своєї виручки; впізнавання компанії
Keywords:
advice on advertising; promotion company; to increase its revenue; recognition company
УДК 338.28
Реклама пов'язана з такою ж кількістю проблем, як будівництво хмарочоса.
І велика частина цих проблем пов'язана з фундаментом
(Клод Хопкінс).
В даний час практично вже не залишилося підприємств, які успішно могли існувати на ринку конкуренції, не використовуючи рекламу в тому чи іншому вигляді. Досить галузей народного господарства гостро потребують оперативне сповіщення споживачів. І цю потребу задовольняє ціла мережа різних по структурі і можливостям рекламних організацій.
На даний момент загальний стан реклами можна охарактеризувати невідповідностями розвитку між інформаційно-просунутими потребами, або потребами населення, в рекламуванні будь-яких товарів, організацій, особистостей, послуг і недостатньо високим рівнем створення і відтворення реклами для представлення кінцевому споживачу. Незначний рівень розвитку реклами, перетворення її в життя полягає в нудно і нецікаво оформленні; невідповідність інформації, представленої на рекламному щиті про якість товару, про його оригінальності, про знижки або акціях на цей продукт; несприятливий вплив на цілісність сприйняття теле- і радіопрограм.
Тому для того, щоб ризиковані інвестиції у вигляді реклами приносили очікувану виручку, слід правильно реалізовувати ринкові завдання, вживаючи високу підготовку реклами. [1]
Будь-якому підприємству, що виходить на «великий» ринок, слід знати займану ним частку серед клієнтів або потенційних споживачів. Набуваючи досвіду роботи вже на освоєному ринку, фірма планує або розширюватися, або скорочувати свою діяльність, якщо це того вимагає.
У даній роботі розглядається могильовське рекламне агентство «Вікно Реклами», яке працює на даному ринку вже з 2009 і котороя потребує з'ясування своїх займаних позицій серед споживачів: який відсоток опитуваних знає про існування пропонованого агентства і який споживач частіше за інших користується послугами РА.
Як і будь-яка компанія, РА ТОВ «Вікно Реклами» планує збільшувати свою виручку в рази, при цьому роблячи акцент на тих видах послугах, які в першу чергу будуть користуватися високим попитом. Для того, щоб з'ясувати даний момент, слід звернутися до наступної задачі даної роботи - вивчити ринок потенційних клієнтів реклами на основі РА «Вікно Реклами».
Для з'ясування існуючих потенційних клієнтів у даного підприємства, було проведено анкетування серед населення щодо виявлення сильних і слабких сторін РА ТОВ «Вікно Реклами», по виділенню можливих конкурентів на ринку і тд.
Для того, щоб компанія розвивалася і залишалася на своєму ринку, а також лідирувала серед перших великих організацій, що діють на певному сегменті, слід спочатку встановити правильну ціну на надані послуги, товари даної компанії. Головне при ціноутворенні, слід враховувати корисність товару як фактор формування ціни. Для визначення економічної цінності продукту, що випускається слід враховувати не тільки ціну байдужості (ціну кращого з пропонованих споживачеві товарів-замінників), але і позитивну цінність відмінностей (а при необхідності слід відняти і негативну цінність виробленого товару від товару-замінника, але більш кращої якості). Для визначення кінцевої ціни на товар, послугу слід не забувати одного з головних чинників її формування - економічний виграш покупця, тобто ту саму вигоду, яку даний покупець отримує при придбанні даного продукту. Слід враховувати не тільки економічну сторону (чим нижче ціна, тим вище попит на даний товар), а й споживчу (чим більше корисності від придбаного продукту за дану вартість, тим більше його споживання). Не можна забувати і те, що один товар може володіти як загальної економічної цінністю, так і економічним виграшем для покупця. Знаючи це, компанія повинна зробити вибір, на який сегмент їй слід орієнтуватися, т.к спочатку захопити ці два аспекти не вдасться. Для того, щоб продавати більшу частку товару в тій чи іншій сфері, слід побудувати правильну збутову політику компанії. Щоб дізнатися ту ціну, яку можуть заплатити потенційні клієнти, був запропонований в анкеті питання №7 «За яку суму найчастіше купується послуга?».
Серед опитаного кількості людей було зроблено висновок про те, що 56% готові витратити свої кошти на рекламу в розмірі від 501 до 1001 тис руб. Ґрунтуючись на отриманих даних, компанія повинна співвіднести свою середню вартість послуги або товару і зробити висновок про свою цінову політику. Розглянуте РА «Вікно Реклами» пропонує більшу частину продукції в межах зазначеної суми, але також і має такі варіанти, які нижче даного цінового діапазону. Таким чином, можна сказати, що за пропонованою вартості свіх послуг дана компанія не відчуває «напруження» серед своїх конкурентів.
Передбачається, що більшість споживачів вважають, що кількість років роботи в певній галузі дає хороший досвід і добру базу для створення більш кращого і різноманітної пропозиції. Т.е клієнти, які звертаються за будь-якими послугами в різні компанії, спочатку запитують про тривалість діяльності організації, а тільки потім вже починають цікавитися, що дана компанія може їм запропонувати. Тому, щоб бути впевненими в поставленому нерозумінні було поставлено питання №18 «Скільки років РА має працювати на своєму ринку, щоб до нього було залучено найбільшу кількість споживачів?»
Отримані результати свідчать про протилежне, що не важливо, скільки працює компанія, а головне те, що і як вона пропонує своєму споживачеві і за які терміни. 91% респондентів відповіли, що якщо РА на ринку до 5 років і воно їм підходить, то вони підуть саме до нього, а не туди, де стаж роботи компанії вже більше 5 і 8 років, але асортимент послуг або продукції не оновлювався або не відповідає сучасним тенденціям.
Для більш конкретного аналізу отриманих результатів в даній роботі буде використовуватися дискримінантний аналіз. [2]
У нашому випадку для дискримінантного аналізу використовуються дані, зібрані в результаті опитування потенційних клієнтів, які зверталися в рекламне агентство небудь проходили повз нього.
В даному випадку отримані дані про споживачів з проведеного анкетування, які можна розділити за групами (що знали про існування РА ТОВ «Вікно Реклами» - не знали про таку компанію, але чули про інші; вибір кращого логотипу із запропонованих: прайм арт - філмедія - вікно реклами - аїр; характеристики роботи, що вимагають поліпшення), також є і інша додаткова інформація про споживачів.
Спочатку потрібно побудувати дискримінантного модель, за допомогою якої на підставі соціально-демографічних ознак (вік, дохід, досвід роботи з РА, знання різних РА у м Могильові) можна віднести клієнта до однієї з двох груп: знаючих і не знають про існування РА ТОВ «Вікно Реклами».
Рисунок 1 - Дискримінантний аналіз: постановка мети дослідження
У розглянутому прикладі значення «Significance» не перевищує 0,05 тільки для двох заявлених дискримінаційних змінних: «вік» (0,000) і «дохід сім'ї» (0,038). Це означає, що клієнти, які зверталися і не зверталися до послуг РА, відрізняються за віком і доходу сім'ї, тому змінні «вік» і «дохід сім'ї» можуть виступати в якості дискримінаційних змінних.
Значення величини «Significance» для змінних «звернення в певний РА» (0,502) і «кількість років роботи РА» (0,235) (див. Табл. 1) перевищує 0,05. Це означає, що між групами клієнтів, які зверталися і не зверталися в РА, не існує достатньо чіткого відмінності за зверненням в певні РА і кількість років роботи РА.
Таблиця 1 - Тест на рівність середніх значень в групах (Tests of Equality of Group Means)
Wills 'Lambda *
F
dfl
df2
Sig.
В які РА ви зверталися
1,000
, 451
1
1021
, 502
Вік
, 898
115,751
1
1021
, 000
Кількість років роботи РА
, 990
1,412
1
1021
, 235
Дохід сім'ї
, 996
4,313
1
1021
, 038
У табл. 2 представлені нестандартизо (канонічні) коефіцієнти дискримінантної функції, саме вони використовуються для побудови дискримінантної моделі.
Таблиця 2 - Канонічні коефіцієнти дискримінантної функції
Function
1
Вік
, 076
Дохід сім'ї
, 062
(Constant)
-4,200
Дискримінантний модель, побудована в результаті проведення дискримінантного аналізу, має наступний вигляд:
d = -4,2 - 0,076x1 - 0,062x 2,
де х, - вік; х 2 - дохід сім'ї.
Як зазначалося раніше, побудована дискримінантна модель повинна якомога більш чітко розділяти досліджувані групи. Чіткість розділення досліджуваних груп характеризується відстанню між середніми значеннями дискримінантної функції в досліджуваних групах.
На основі побудованої дискримінантної моделі, можна зробити прогнози відвідування потенційного споживача виходячи з його віку і рівня доходу. Наприклад, для клієнта у віці 20 років, що належить за рівнем доходу сім'ї до категорії «3» (6 млн. Руб. - 10 млн. Руб.), Значення дискримінантної функції складе:
d = -4,2 - 0,076 * 20 - 0,062 * 3 = -5,906
На підставі вищевикладеного можна зробити висновок, що споживач у віці 20 років, що належить за рівнем доходу сім'ї до категорії «3» (6 млн. Руб. - 10 млн. Руб.), Швидше за все, будуть звертатися до РА.
Тобто РА слід знайти свій власний сегмент споживачів, щоб отримане значення дискримінантної функції було більше. Адже чим більше стандартизований коефіцієнт, тим більший внесок відповідної змінної в дискримінацію сукупностей.
Точність прогнозів на основі побудованої дискримінантної моделі оцінюється за результатами класифікації, тобто розподілу об'єктів дослідження (потенційних клієнтів) з досліджуваних груп (які звертаються до РА і не звертаються до РА).
В цілому коректні результати класифікації склали 86%, тобто в 86% випадків фактична приналежність клієнта до групи відвідують або не відвідують РА збігається з прогнозованою, визначеної на основі побудованої дискримінантної моделі. Це дає можливість зробити висновок, що точність прогнозів, зроблених на основі побудованої дискримінантної моделі становить приблизно 86%.
Виходячи з проведеного аналізу рекламної діяльності, можна виділити ряд її недоліків. Основний недолік, який є першопричиною інших, є відсутність фахівця з реклами, який займається просуванням самого даного агентства серед інших компаній конкурентів, що надають різні послуги в галузі реклами.
Комплекс заходів щодо вдосконалення рекламної діяльності РА ТОВ «Вікно Реклами» включає в себе наступні заходи:
1) введення в штат посади фахівця з реклами самого рекламного агентства;
2) розміщення реклами в пресі;
3) розробка стратегії реклами в Інтернет (цілями інтернет-реклами РА «Вікно Реклами» є):
залучення нових відвідувачів;
просування образу стійкої компанії «Вікно Реклами»;
інформування відвідувачів про акції, що проводяться рекламним агентством.
4) спільна участь даного рекламного агентства і постійних клієнтів компанії в організації стимулювання спільного збуту;
5) створення більш якісної і привабливою системи знижок для споживачів;
6) доцільно доповнити існуючі способи рекламної діяльності підприємства (стенди, вітрини, покажчики, газета "Могильовські ведомости" або щось більш читаемое) радіорекламою;
7) по можливості розширити асортимент товарів і відобразити це в рекламі;
8) створити бонусну накопичувальну карту;
9) мати на підприємстві кілька форм отримання рекламних послуг. Тобто мати можливість купувати дану послугу готівкою, за безготівковим розрахунком, надавати деякі варіанти в розстрочку.
10) підприємству слід набирати компетентних співробітників, а вже тільки після цього критерію стежити за якістю продукції, за придбанням офісу в зручному місці і т.д.
11) підприємству слід звертати на вік споживача і його загальний дохід. Споживач у віці 20 років, що належить за рівнем доходу сім'ї до категорії «3» (6 млн. Руб. - 10 млн. Руб.), Швидше за все, буде звертатися до РА. У цьому випадку дана організація буде отримувати найбільшу кількість клієнтів і, тим самим, найбільший прибуток.
Додаток А
Анкета
Шановний клієнт!
Просимо Вас взяти участь в дослідженні компанії «Вікно Реклами».
Дана анкета містить 23 питання, відповівши на які, Ви допоможете нам працювати краще.
Будь ласка, прочитайте питання і відзначте ті відповіді, які відповідають Вашу думку.
1. Чи користувалися Ви коли-небудь послугами рекламних агентств?
А) так
Б) немає (переходьте до 22 питання)
2. Як Ви вважаєте, у м Могильові достатньо рекламних агентств?
А) так
Б) немає
В) важко відповісти
3. Чи зверталися Ви коли-небудь в рекламне агентство?
А) так, постійно
Б) так, іноді
В) так, рідко
Н) ніколи
4. У які рекламні агентства ви зверталися?
А) Вікно Реклами
Б) ФілМедіа
В) АІР
Г) Прайм Арт
5. Чи стежите Ви за оновленням послуг, що надаються рекламними агентствами?
А) так
Б) немає
6. Як що Ви стежите за оновленням рекламних послуг?
А) Раз на місяць
Б) Два рази на місяць
В) Раз в тиждень
Г) не стежу взагалі
7. За яку суму Ви найчастіше купуєте послугу?
А) До 100 у.о.
Б) Від 101-300 у.о.
В) 301-500 у.о.
Г) 501-1000 у.о.
Д) більше 1001 у.о.
8. Яку форму реклами найчастіше Ви купуєте в рекламних агентствах?
А) зовнішня реклама
Б) реклама в Інтернеті
В) реклама на радіо
Г) реклама на телебаченні
Д) sms-реклама
9. Яка форма реклами Вам подобається найбільше?
А) зовнішня реклама
Б) реклама в Інтернеті
В) реклама на радіо
Г) реклама на телебаченні
Д) sms-реклама
10. З якою формою реклами ви найчастіше зустрічаєтеся, стикаєтеся в громадських місцях?
А) зовнішня реклама
Б) реклама в Інтернеті
В) реклама на радіо
Г) реклама на телебаченні
Д) sms-реклама
11. Оцініть від 1 до 5 балів, наскільки Ви будете задоволені такими характеристиками роботи рекламного агентства, як:
№
Характеристика
1
2
3
4
5
1
Зручність розташування агентства, наявність поруч зупинок, парковок
2
Чистота агентства (приємно знаходиться в агентстві)
3
Ввічливість, доброзичливість співробітників
4
Компетентність співробітників
5
Зовнішній вигляд співробітників
6
Якість продукції
7
Задоволеність асортиментом
12. Чи користувалися Ви знижками або різними бонусами, наданими в рекламних агентствах?
А) Так, користуюся часто
Б) Так, користуюся іноді
В) Ні
Г) Ні, тому що не було приводу
Д) Не хочу, ті не довіряю
13. Як Ви вважаєте, яка сфера людської діяльності найчастіше користується послугами рекламних агентств в г.Могілева?
А) будівельні компанії
Б) туристичні компанії
В) великий усталений довголітній бізнес
Г) державні організації
14. Припустіть, яким чином рекламне агентство може якісно позиціонувати себе?
А) розповідати про клієнтів-знаменитостей
Б) викуповувати найпомітніші і вигідні місця і тільки там розміщувати свою рекламу
В) спеціалізуватися тільки у вузькому колі рекламних послуг
Г) знижувати ціни на свої послуги і тим самим оббирати клієнтів у конкурентів
15. Який колір Ви б точно побачили?
А) зелений
Б) червоний
В) чорний
Г) салатовий
16. Який логотип вам подобається більше?
А)
Б)
В)
Г)
17. Чи вплине на Ваш вибір рекламного агентства кількість років роботи фірми на даному ринку?
А) так
Б) немає
18. Якщо відповідь на 17 запитання було «так», то дайте відповідь на дане питання, а інакше пропустіть і відповідайте далі. Скільки років рекламне агентство повинне працювати на своєму ринку, щоб Ви прийшли до нього?
А) від 0 до 3
Б) від 3 до 5
В) від 5 до 8
Г) більше 8 років
19. Продовжіть вислів: «Я користуюся послугами рекламного агентства, тому що ...»
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________
20. Виберіть один із запропонованих варіантів, які доповнюють наступний вислів: «Якщо ціна на продукт реклами підвищиться на 20%, то я ...»
А) все одно куплю даний продукт
Б) попрошу взять услугу в рассрочку
В) попробую найти подобную услугу в других рекламных агентствах по более низкой цене
Г) точно не приобрету
21. Чтобы Вы улучшили в работах рекламного агентства г. Могилева?
Відповідь:
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Укажите, пожалуйста, некоторую информацию о себе
22. Укажите Ваш возраст
А) До 20
Б) от 21 до 30
В) От 31 до 40
Г) от 41 до 50
Д) От 50 и выше
23. Укажите Ваш среднемесячный доход
А) До 3 млн р
Б) ОТ 4 до 6 млн р
В) От 6 до 10 млн р
Г) Свыше 15 млн р
No comments:
Post a Comment