Відкрийте будь-яку добротну книгу з маркетингу, реклами, бізнесу, і якщо в ній не буде напуття вивчити потреби клієнта, я з'їм свою візитку копірайтера :)
Скрізь нам кажуть, що для високих продажів потрібно знати свою ЦА, як самих себе.
Логічно? Природно. Знаючи типового клієнта, його інтереси, бажання і заперечення, можна не тільки говорити з ним на його мові (одне з правил продажів), але і зробити йому правильне Пропозиція.
Як все це виглядає на практиці? Як вивчення потреб клієнта допоможе, наприклад, копірайтер при написанні тексту?
Показую.
Аналіз цільової аудиторії: приклад самовпевненості
Змоделюємо ситуацію. Ви - копірайтер. Приходить новий замовник зі своїм завданням. Що повинні зробити Ви? Насамперед вивчити бізнес замовника і ЦА цього бізнесу. Як ви це робите? Ну, способів-то багато. Перш за все, ви питаєте про це замовника. Апріорі він знає свого клієнта і власний бізнес краще кого б то не було.
І ось цей замовник не просто поставив перед вами завдання. А у нього своє бачення, що повинне вийти на виході. Наприклад, є якась послуга. І замовник говорить вам, що в тексті треба зробити упор на певному аспекті цієї послуги.
Питання - як ви поступите? Не відповідайте. 99% копірайтерів зроблять так, як хоче замовник. І гріх їх у цьому звинувачувати. Адже (нагадую) апріорі замовник краще знає інтереси і потреби клієнта. Навіщо ж ставити це під сумнів?
Що ж, добралися ми до найцікавішого. Тепер приклад реальний.
Вивчення потреб клієнта: вугільної з-за ширми
Моя клієнтка займається організацією та проведенням креативних заходів (в т.ч. і весіль). Вік її бізнесу - 13 років (я прошу звернути на це увагу). 13 років - як ви думаєте, чи знає вона свого клієнта? Мабуть, так.
І ось розповідає вона мені вкрай повчальну історію.
Є номер з мавпочкою. Дуже гарний, дуже незвичайний, дуже дорогий.
Цей номер - цвях багатьох програм агентства моєї клієнтки. На ньому робився акцент в текстах на сайті, в комерційних пропозиціях і на зустрічах з потенційними замовниками. Моя клієнтка завжди робила наголос на те, що номер ексклюзивний, унікальний (у Росії таких немає), дуже красивий, незвичайний бла-бла-бла.
Начебто все в порядку. Чи не причепишся.
Так тривало до тих пір, поки не зустрівся їй професійний маркетолог. Подробиць не знаю, але для чогось вона його привернула. І, природно, ставлячи завдання, озвучила, що упор треба робити на унікальність номера, його красу та ін.
На що маркетолог відповів, що спочатку хоче вивчити потреби клієнта. І провів аналіз ЦА. Знаєте, що з'ясувалося? Виявилося, що клієнтів найбільше хвилюють 3 речі:
Не смердить чи від мавпочки?
Не агресивна вона, чи не покусає чи дітей?
Чи буде після неї в хаті чисто?
Тобто краса, ексклюзивність і крутість номера людей взагалі не хвилювали. Оскільки номер досить дорого коштує, то клієнти про такі речі навіть не думали. Це само собою зрозуміле, що за ТАКІ гроші номер буде класним.
Моя клієнтка після цього довго перебувала в стані шоку. Кілька років вона абсолютно не те продавала.
Тепер ви знаєте, навіщо проводити аналіз цільової аудиторії і як використовувати отримані дані. Це не просто вік, стать і місце проживання. У прикладі на місці копірайтингу можете підставити практично будь-який бізнес. Без урахування справжніх потреб ЦА, ефективний текст не створити. Мої клієнти це вже оцінили .
Скрізь нам кажуть, що для високих продажів потрібно знати свою ЦА, як самих себе.
Логічно? Природно. Знаючи типового клієнта, його інтереси, бажання і заперечення, можна не тільки говорити з ним на його мові (одне з правил продажів), але і зробити йому правильне Пропозиція.
Як все це виглядає на практиці? Як вивчення потреб клієнта допоможе, наприклад, копірайтер при написанні тексту?
Показую.
Аналіз цільової аудиторії: приклад самовпевненості
Змоделюємо ситуацію. Ви - копірайтер. Приходить новий замовник зі своїм завданням. Що повинні зробити Ви? Насамперед вивчити бізнес замовника і ЦА цього бізнесу. Як ви це робите? Ну, способів-то багато. Перш за все, ви питаєте про це замовника. Апріорі він знає свого клієнта і власний бізнес краще кого б то не було.
І ось цей замовник не просто поставив перед вами завдання. А у нього своє бачення, що повинне вийти на виході. Наприклад, є якась послуга. І замовник говорить вам, що в тексті треба зробити упор на певному аспекті цієї послуги.
Питання - як ви поступите? Не відповідайте. 99% копірайтерів зроблять так, як хоче замовник. І гріх їх у цьому звинувачувати. Адже (нагадую) апріорі замовник краще знає інтереси і потреби клієнта. Навіщо ж ставити це під сумнів?
Що ж, добралися ми до найцікавішого. Тепер приклад реальний.
Вивчення потреб клієнта: вугільної з-за ширми
Моя клієнтка займається організацією та проведенням креативних заходів (в т.ч. і весіль). Вік її бізнесу - 13 років (я прошу звернути на це увагу). 13 років - як ви думаєте, чи знає вона свого клієнта? Мабуть, так.
І ось розповідає вона мені вкрай повчальну історію.
Є номер з мавпочкою. Дуже гарний, дуже незвичайний, дуже дорогий.
Цей номер - цвях багатьох програм агентства моєї клієнтки. На ньому робився акцент в текстах на сайті, в комерційних пропозиціях і на зустрічах з потенційними замовниками. Моя клієнтка завжди робила наголос на те, що номер ексклюзивний, унікальний (у Росії таких немає), дуже красивий, незвичайний бла-бла-бла.
Начебто все в порядку. Чи не причепишся.
Так тривало до тих пір, поки не зустрівся їй професійний маркетолог. Подробиць не знаю, але для чогось вона його привернула. І, природно, ставлячи завдання, озвучила, що упор треба робити на унікальність номера, його красу та ін.
На що маркетолог відповів, що спочатку хоче вивчити потреби клієнта. І провів аналіз ЦА. Знаєте, що з'ясувалося? Виявилося, що клієнтів найбільше хвилюють 3 речі:
Не смердить чи від мавпочки?
Не агресивна вона, чи не покусає чи дітей?
Чи буде після неї в хаті чисто?
Тобто краса, ексклюзивність і крутість номера людей взагалі не хвилювали. Оскільки номер досить дорого коштує, то клієнти про такі речі навіть не думали. Це само собою зрозуміле, що за ТАКІ гроші номер буде класним.
Моя клієнтка після цього довго перебувала в стані шоку. Кілька років вона абсолютно не те продавала.
Тепер ви знаєте, навіщо проводити аналіз цільової аудиторії і як використовувати отримані дані. Це не просто вік, стать і місце проживання. У прикладі на місці копірайтингу можете підставити практично будь-який бізнес. Без урахування справжніх потреб ЦА, ефективний текст не створити. Мої клієнти це вже оцінили .
No comments:
Post a Comment