Сьогодні говоримо про психологічно комфортної для споживача ціною. Мотив створення цієї короткої статті плавно витік з спілкування з замовником. На моє здивування людина, провідний бізнес уже майже 5 років, не замислювався, що таке «гранична ціна товару», «психологічно комфортна ціна», «максимально допустима ціна» та ін. І не надавав цьому великого значення.
Цю тему я називаю «книжкової». Інформації по ній валом і, якщо ви читали в книгах з маркетингу та бізнесу про максимально допустимі ціни, то нічого революційного я не скажу, просто наведу кілька реальних прикладів.
Споживач і його психологічний комфорт
Я купую сигарети поштучно. Палю одну сигарету в день-два. Не питайте, навіщо мені це, я сам не знаю. Купую Парламент (1,5 грн) або Captain Black (1,75 грн). Напевно ви знаєте, що ціни на сигарети останнім часом зросли і продовжують зростати, немов бензин який-небудь.
Правда, я не знаю, кинув чи хтось курити через це, але те, що на вулиці частіше стали «стріляти» сигарети - це факт. І продаж їх поштучно теж збільшилася (розговорився з одним продавцем недавно).
А тепер давайте уявимо, що одна сигарета Парламенту та Captain Black стала коштувати 2 грн. Як представник ЦА заявляю, що при такому розкладі поштучний продаж Парламенту різко впаде. І не тому, що хтось там за розум візьметься. Просто психологічно важко платити за сигарету 2 грн. Принаймні, на перших порах.
В моїй свідомості воно того не варто. Не тому, зрозуміло, що в мене немає таких грошей. Просто, повторюю, це занадто багато за одну сигарету. Ми заступили за межу максимально допустимої роздрібної ціни.
Але цікаво, що на продажу поштучно Captain Black підвищення ніяк не позначиться. Тому що 1,75 і 2 грн не так вже й різняться.
Ви розумієте, про що я?
Якщо ні, то почитайте Олександра Левітаса «Більше грошей від вашого бізнесу».
Що ще можна сказати про змодельованої ситуації?
По-перше, не все так однозначно, як я описав, тому що в даному випадку справа стосується звички. А це особлива тема, яку я висвітлював у статті «Приклад, як відсутність вибору збільшує прибуток в 2 рази» . Так що не сприймайте наведену вище інформацію буквально, а погляньте на приклад ширше і спроектуйте її на власний бізнес.
Взагалі, є 2 категорії людей: курці і автомобілісти, які будуть триматися за свої звички до останнього, на скільки б ціни не підвищувалися.
Але на якомусь межі багато з них підуть «у відмову».
І завдання бізнесмена - працювати зі своїми клієнтами, розуміти їх психологію, щоб з'ясувати, які граничні роздрібні ціни можна встановлювати.
По-друге, вам знайоме правило «9,99»? Якщо ні, знову відсилаю вас до Олександра Левітасу. Є так звані маркетингові числа. Це 3, 5, 7, 9. Доведено, що ці цифри позитивно позначаються на клієнтському сприйнятті ціни.
Крім того, 969 - це не 1000. Тому так часто ви бачите на цінниках ці горезвісні «дев'ятки». 1000 - поріг, який клієнту складно переступити психологічно. Але тут враховуйте, що 9,99; 999,99; 12,99 та ін. Вже стали баяном і були висміяні в анекдотах. Про те, що 9 - найпопулярніше маркетингове число, багато споживачів знають. Тому не перестарайтеся.
Цю тему я називаю «книжкової». Інформації по ній валом і, якщо ви читали в книгах з маркетингу та бізнесу про максимально допустимі ціни, то нічого революційного я не скажу, просто наведу кілька реальних прикладів.
Споживач і його психологічний комфорт
Я купую сигарети поштучно. Палю одну сигарету в день-два. Не питайте, навіщо мені це, я сам не знаю. Купую Парламент (1,5 грн) або Captain Black (1,75 грн). Напевно ви знаєте, що ціни на сигарети останнім часом зросли і продовжують зростати, немов бензин який-небудь.
Правда, я не знаю, кинув чи хтось курити через це, але те, що на вулиці частіше стали «стріляти» сигарети - це факт. І продаж їх поштучно теж збільшилася (розговорився з одним продавцем недавно).
А тепер давайте уявимо, що одна сигарета Парламенту та Captain Black стала коштувати 2 грн. Як представник ЦА заявляю, що при такому розкладі поштучний продаж Парламенту різко впаде. І не тому, що хтось там за розум візьметься. Просто психологічно важко платити за сигарету 2 грн. Принаймні, на перших порах.
В моїй свідомості воно того не варто. Не тому, зрозуміло, що в мене немає таких грошей. Просто, повторюю, це занадто багато за одну сигарету. Ми заступили за межу максимально допустимої роздрібної ціни.
Але цікаво, що на продажу поштучно Captain Black підвищення ніяк не позначиться. Тому що 1,75 і 2 грн не так вже й різняться.
Ви розумієте, про що я?
Якщо ні, то почитайте Олександра Левітаса «Більше грошей від вашого бізнесу».
Що ще можна сказати про змодельованої ситуації?
По-перше, не все так однозначно, як я описав, тому що в даному випадку справа стосується звички. А це особлива тема, яку я висвітлював у статті «Приклад, як відсутність вибору збільшує прибуток в 2 рази» . Так що не сприймайте наведену вище інформацію буквально, а погляньте на приклад ширше і спроектуйте її на власний бізнес.
Взагалі, є 2 категорії людей: курці і автомобілісти, які будуть триматися за свої звички до останнього, на скільки б ціни не підвищувалися.
Але на якомусь межі багато з них підуть «у відмову».
І завдання бізнесмена - працювати зі своїми клієнтами, розуміти їх психологію, щоб з'ясувати, які граничні роздрібні ціни можна встановлювати.
По-друге, вам знайоме правило «9,99»? Якщо ні, знову відсилаю вас до Олександра Левітасу. Є так звані маркетингові числа. Це 3, 5, 7, 9. Доведено, що ці цифри позитивно позначаються на клієнтському сприйнятті ціни.
Крім того, 969 - це не 1000. Тому так часто ви бачите на цінниках ці горезвісні «дев'ятки». 1000 - поріг, який клієнту складно переступити психологічно. Але тут враховуйте, що 9,99; 999,99; 12,99 та ін. Вже стали баяном і були висміяні в анекдотах. Про те, що 9 - найпопулярніше маркетингове число, багато споживачів знають. Тому не перестарайтеся.
No comments:
Post a Comment