Вже дуже багато років маркетологи всього світу намагаються знайти все нові й нові способи, щоб змусити нас купувати. Багато хто не знає, але тільки за останні 25 років в Росії змінилося чотири епохи маркетингових технологій, період життя кожної наступної з яких ставав все коротшими і коротшими. До порівняння: епоха простий реклами, коли для підтримки і збільшення продажів вистачало наявності веселенькою вивіски і звучного слогана, прожила понад 200 років.
Вже дуже багато років маркетологи всього світу намагаються знайти все нові й нові способи, щоб змусити нас купувати. Багато хто не знає, але тільки за останні 25 років в Росії змінилося чотири епохи маркетингових технологій, період життя кожної наступної з яких ставав все коротшими і коротшими. До порівняння: епоха простий реклами, коли для підтримки і збільшення продажів вистачало наявності веселенькою вивіски і звучного слогана, прожила понад 200 років.
На нас, як на піддослідних кроликах випробовували все нові і нові інструменти впливу. Спочатку нас опромінювали відкритою рекламою: телевізійна реклама по тривалості своїх роликів просто зашкалювала, рекламні щити на вулицях і постери в метро множилися як гриби після дощу, але як не дивно, споживачеві це подобалося. Це було хоч якимось орієнтиром у тому незвичайному достатку, яке обрушилося на нього після часів хронічного дефіциту 90-х.
По не минуло й 10 років як таке пестрения рекламних вивісок стало дратувати, споживачі наситилися, вони більше не сприймали відкриту рекламу як провідну зірку, вони стали сприймати її як непотрібний шум і перестали на неї реагувати.
Пам'ятаєте у Рея Бредбері є оповідання «Реклама», де він передбачав, що настануть часи і люди будуть змушені ховатися від реклами, надягаючи спеціальні навушники щоб не чути, окуляри щоб не бачити і спеціальний одяг, щоб виключити тактильний контакт. Тоді це здавалося смішно, зараз це стало реальністю. Тільки для того щоб захиститися від непотрібної реклами не довелося застосовувати додаткові засоби, все виявилося простіше, нам на допомогу прийшов наш свідомість, яка просто перестало сприймати таку рекламу.
Відкрита реклама перестала працювати, що далі? Але немає нічого неможливого для винахідливих людей, які хочуть заробити багато грошей, тому на зміну відкритої рекламі прийшла прихована, шокуюча і вірусна реклама.
Основне завдання цих типів реклами була шокувати. Пам'ятаєте, як було несподівано і прикольно перший час отримувати в туалеті ресторану «Тарас Бульба» гральну карту із зображенням еротичною українки і написом «Збери всю колоду»? Або інсталяцію на Тверській: шикарна жінка, обіймаються телефон-гігант від «Зв'язкового».
А продакт плейсмент в серіалах і фільмах (прихована реклама продуктів в сюжеті фільму), пам'ятаєте як довго, після виходу в кінотеатрах фільму «Нічний Дозор», обговорювалося скільки компаній проплатили в ньому рекламу? Це було весело, давало привід поговорити, але поступово усього цього стало так багато, а рекламщики стали використовувати цей інструмент так невміло і не креативно, що прийшло відчуття жалю і роздратування. Споживач став обурюватися: «Припиніть вважати мене ідіотом, Ви що думаєте, я не можу відрізнити, де реклама, а де ні?». І перестав на неї реагувати.
Почувши це, розумні маркетологи порадилися і вирішили: «якщо споживач не хоче йти до нас, ми підемо до нього самі», і почалася епоха прямого маркетингу. Прямий маркетинг - це перший інструмент, при якому рекламодавці спустилися на рівень клієнта і спробували зачарувати його практично особисто. Іменні листи, семплинг, дегустації, попередня проба товару і т.д. Зараз рекламщики повинні мене поправити і сказати, що даний вид реклами був завжди і називався BTL. Так, вони мають рацію, але таке повсюдне використання цього інструменту почалося саме в епоху прямого маркетингу.
Але як це було і раніше, російська рекламодавець не зміг зупинитися і все зіпсував. Ріг достатку приніс для споживача нові незручності: не припиняється спам на пошті, можливість отримати необхідну преференцію тільки за контактні дані. Все це поставило споживача в положення загнаного звіра, на якого постійно ведеться полювання хижими продавцями.
Ви любите постійно ховатися? І я ні, і ніхто не любить. Тому споживачі просто стали відхрещуватися від настирливих компаній і намагатися з ними поменше контактувати.
«Кошмар!» - Жахнулися компанії.
«Спокійно!» - Відповіли маркетологи і придумали - маркетинг лояльності, основним девізом якого стало: «ми хороші, давайте дружити довго і плідно!». Основна мета такого маркетингу полягала у збільшення емоційної зацікавленості клієнта для вибудовування довгострокових відносин з ним.
І на споживача полився новий золотий дощ: дисконтні купони, накопичувальні знижки, флешмоби, особисте спілкування з кожним із клієнтів через соц. мережі, об'єднання клієнтів в клуби за інтересами та багато іншого - принесло свої дивіденди. Скільки все це прожило з ефективною віддачею? 2-3 роки, залежно від галузі, потім почалися проблеми. Чому?
Тому що маркетинг лояльності працює за системою академіка Павлова з його собачками: стимуляція - реакція - дія. Стімульнулі покупця якимось пропозицією або акцією, він вражений і в подяку пішов і купив продукт того, хто його стимулював. Наступного разу стімульнул хтось інший - він пішов туди. На жаль стійких емоційних відносин, між продавцем і покупцем, даний вид маркетингу не вибудовує, і насамперед тому, що він безликий. Як би компанія не намагалася, вона не може стати людиною. Є звичайно винятки з правил, наприклад Harley-Davidson Motor Company, яка спочатку будувала свої відносини з клієнтами на рівні міжособистісних відносин, але в більшості своїй компанії знеособлені. А коли немає особи, немає до кого і проявляти людську симпатію.
В результаті, з чим же залишилися маркетологи? Вони все ще думають. Моя особиста думка як фахівця в цій галузі полягає в тому, що немає нічого кращого, ніж перевести маркетинг на рівень справжніх людських міжособистісних відносин, запустити справжній маркетинг чарівності.
Що це таке? МАРКЕТИНГ чарівність - це АЛГОРИТМ ДІЙ, спрямованих на створення ОСОБИСТИХ, стійки, ДРУЖНІХ, емоційні стосунки з КЛІЄНТАМИ, ЩО ГАРАНТУЄ вибудовування НАЙБІЛЬШ ефективність і тривалість БІЗНЕС ВІДНОСИН.
Його основна мета, як і будь-яка мета в бізнесі - значне збільшення прибутку, Але! за рахунок 100% ЕМОЦІЙНОГО задоволення потреб клієнтів. Все для клієнтів, а не за рахунок клієнтів.
Якщо у малому приватному бізнесі цей маркетинг можна почати застосовувати прямо зараз ,, то великі компанії зіткнутися з певними труднощами, які потягнуть за собою серйозну реорганізацію бізнес-процесів, але як відомо немає нерозв'язних проблем.
Як це відбитися на споживачі? Я впевнена, що тільки позитивно. Міжособистісні відносини мають на увазі під собою не тільки відкритість і прозорість, але й очевидну передбачуваність, а це те, що так необхідно в нашому сучасному споживацькому суспільстві.
Вже дуже багато років маркетологи всього світу намагаються знайти все нові й нові способи, щоб змусити нас купувати. Багато хто не знає, але тільки за останні 25 років в Росії змінилося чотири епохи маркетингових технологій, період життя кожної наступної з яких ставав все коротшими і коротшими. До порівняння: епоха простий реклами, коли для підтримки і збільшення продажів вистачало наявності веселенькою вивіски і звучного слогана, прожила понад 200 років.
На нас, як на піддослідних кроликах випробовували все нові і нові інструменти впливу. Спочатку нас опромінювали відкритою рекламою: телевізійна реклама по тривалості своїх роликів просто зашкалювала, рекламні щити на вулицях і постери в метро множилися як гриби після дощу, але як не дивно, споживачеві це подобалося. Це було хоч якимось орієнтиром у тому незвичайному достатку, яке обрушилося на нього після часів хронічного дефіциту 90-х.
По не минуло й 10 років як таке пестрения рекламних вивісок стало дратувати, споживачі наситилися, вони більше не сприймали відкриту рекламу як провідну зірку, вони стали сприймати її як непотрібний шум і перестали на неї реагувати.
Пам'ятаєте у Рея Бредбері є оповідання «Реклама», де він передбачав, що настануть часи і люди будуть змушені ховатися від реклами, надягаючи спеціальні навушники щоб не чути, окуляри щоб не бачити і спеціальний одяг, щоб виключити тактильний контакт. Тоді це здавалося смішно, зараз це стало реальністю. Тільки для того щоб захиститися від непотрібної реклами не довелося застосовувати додаткові засоби, все виявилося простіше, нам на допомогу прийшов наш свідомість, яка просто перестало сприймати таку рекламу.
Відкрита реклама перестала працювати, що далі? Але немає нічого неможливого для винахідливих людей, які хочуть заробити багато грошей, тому на зміну відкритої рекламі прийшла прихована, шокуюча і вірусна реклама.
Основне завдання цих типів реклами була шокувати. Пам'ятаєте, як було несподівано і прикольно перший час отримувати в туалеті ресторану «Тарас Бульба» гральну карту із зображенням еротичною українки і написом «Збери всю колоду»? Або інсталяцію на Тверській: шикарна жінка, обіймаються телефон-гігант від «Зв'язкового».
А продакт плейсмент в серіалах і фільмах (прихована реклама продуктів в сюжеті фільму), пам'ятаєте як довго, після виходу в кінотеатрах фільму «Нічний Дозор», обговорювалося скільки компаній проплатили в ньому рекламу? Це було весело, давало привід поговорити, але поступово усього цього стало так багато, а рекламщики стали використовувати цей інструмент так невміло і не креативно, що прийшло відчуття жалю і роздратування. Споживач став обурюватися: «Припиніть вважати мене ідіотом, Ви що думаєте, я не можу відрізнити, де реклама, а де ні?». І перестав на неї реагувати.
Почувши це, розумні маркетологи порадилися і вирішили: «якщо споживач не хоче йти до нас, ми підемо до нього самі», і почалася епоха прямого маркетингу. Прямий маркетинг - це перший інструмент, при якому рекламодавці спустилися на рівень клієнта і спробували зачарувати його практично особисто. Іменні листи, семплинг, дегустації, попередня проба товару і т.д. Зараз рекламщики повинні мене поправити і сказати, що даний вид реклами був завжди і називався BTL. Так, вони мають рацію, але таке повсюдне використання цього інструменту почалося саме в епоху прямого маркетингу.
Але як це було і раніше, російська рекламодавець не зміг зупинитися і все зіпсував. Ріг достатку приніс для споживача нові незручності: не припиняється спам на пошті, можливість отримати необхідну преференцію тільки за контактні дані. Все це поставило споживача в положення загнаного звіра, на якого постійно ведеться полювання хижими продавцями.
Ви любите постійно ховатися? І я ні, і ніхто не любить. Тому споживачі просто стали відхрещуватися від настирливих компаній і намагатися з ними поменше контактувати.
«Кошмар!» - Жахнулися компанії.
«Спокійно!» - Відповіли маркетологи і придумали - маркетинг лояльності, основним девізом якого стало: «ми хороші, давайте дружити довго і плідно!». Основна мета такого маркетингу полягала у збільшення емоційної зацікавленості клієнта для вибудовування довгострокових відносин з ним.
І на споживача полився новий золотий дощ: дисконтні купони, накопичувальні знижки, флешмоби, особисте спілкування з кожним із клієнтів через соц. мережі, об'єднання клієнтів в клуби за інтересами та багато іншого - принесло свої дивіденди. Скільки все це прожило з ефективною віддачею? 2-3 роки, залежно від галузі, потім почалися проблеми. Чому?
Тому що маркетинг лояльності працює за системою академіка Павлова з його собачками: стимуляція - реакція - дія. Стімульнулі покупця якимось пропозицією або акцією, він вражений і в подяку пішов і купив продукт того, хто його стимулював. Наступного разу стімульнул хтось інший - він пішов туди. На жаль стійких емоційних відносин, між продавцем і покупцем, даний вид маркетингу не вибудовує, і насамперед тому, що він безликий. Як би компанія не намагалася, вона не може стати людиною. Є звичайно винятки з правил, наприклад Harley-Davidson Motor Company, яка спочатку будувала свої відносини з клієнтами на рівні міжособистісних відносин, але в більшості своїй компанії знеособлені. А коли немає особи, немає до кого і проявляти людську симпатію.
В результаті, з чим же залишилися маркетологи? Вони все ще думають. Моя особиста думка як фахівця в цій галузі полягає в тому, що немає нічого кращого, ніж перевести маркетинг на рівень справжніх людських міжособистісних відносин, запустити справжній маркетинг чарівності.
Що це таке? МАРКЕТИНГ чарівність - це АЛГОРИТМ ДІЙ, спрямованих на створення ОСОБИСТИХ, стійки, ДРУЖНІХ, емоційні стосунки з КЛІЄНТАМИ, ЩО ГАРАНТУЄ вибудовування НАЙБІЛЬШ ефективність і тривалість БІЗНЕС ВІДНОСИН.
Його основна мета, як і будь-яка мета в бізнесі - значне збільшення прибутку, Але! за рахунок 100% ЕМОЦІЙНОГО задоволення потреб клієнтів. Все для клієнтів, а не за рахунок клієнтів.
Якщо у малому приватному бізнесі цей маркетинг можна почати застосовувати прямо зараз ,, то великі компанії зіткнутися з певними труднощами, які потягнуть за собою серйозну реорганізацію бізнес-процесів, але як відомо немає нерозв'язних проблем.
Як це відбитися на споживачі? Я впевнена, що тільки позитивно. Міжособистісні відносини мають на увазі під собою не тільки відкритість і прозорість, але й очевидну передбачуваність, а це те, що так необхідно в нашому сучасному споживацькому суспільстві.
No comments:
Post a Comment